销售业绩提高关键因素.pptx

销售业绩提高关键因素目录人员分配及管理货品组合策略销售管理销售技巧及详细案例分享一、人员分配及管理进行人员分组，从而有效地提升组合搭配销售的观念。将原来的个人销售观念改变成为两人甚至多人搭配销售，达到提高成交率的目的。将总任务进行详细分解，制定明确目标，建立销售信心。详细分解任务，可以让每个人时时了解自己的销售情况，避免懈怠。合理安排工作时间，保证销售高峰人员充沛，同时给予员工合理休息时间保证销售时饱满的精神状态。二、货品组合策略 利润不仅仅来自销售，也来自对货品的有效管理。款式组合价格组合色系组合1.款式组合 根据服装产品的设计和承担的销售功能划分，总体上可以讲品牌服饰的产品分为：基本款、流行款和时尚款。2.价格组合从货品的价格定位上来分，服装零售终端中的货品可分为高端、中端、低端三大类。一个系统的产品结构是高中低三类产品的合理组合：高端产品能拉高店铺整体形象利润率高；中端产品属于大众产品，可通过跑量来赢得主要利润；低端产品采用低成本、低售价来抵抗竞争对手的降价竞争。3.色系组合 把不同视觉色彩和谐、巧妙地组合起来，给顾客造成强烈的视觉冲击，从而吸引顾客进店，促进产品销售。 总体而言，服装零售终端的商品应当以具有较实惠或更高性价比的当季主导产品为主，而且各种价位及系列的产品都须陈列丰满。三、销售管理销售氛围营造销售技巧销售氛围的营造服装消费有相当大的一部分属于冲动型消费。有调查显示，65%的消费者受产品终端形象和活动的影响而发生购买转移行为，因此销售终端的氛围营造非常重要，需要将之纳入日常化管理之中，并加以明确考核。销售氛围的营造b. 营造良好的内部气氛是影响顾客进店率的重要因素，店铺内部越是顾客盈门、人气旺盛，就能吸引更多的顾客进店购买。销售氛围的营造反例：呆站在柜台旁面无表情的看着店外躲进仓库休息众多店员一声不吭地站立着销售氛围的营造造成的不良影响：店铺出现以上行为则消极的气氛会在店铺内部蔓延，整个店将呈现出死气沉沉的氛围。销售现场的气氛沉重，增加顾客的进店压力，从而降低成交率。销售氛围的营造解决方案：1.检查展区和商品 利用空闲时间，随时清理展区的环境卫生，认真检查商品质量，把有问题或不合格的商品挑出来，及时处理，以防止流入顾客手中，影响专卖店的声誉。销售氛围的营造2.整理与补充商品 日本一名商场经理曾经说过：“做导购，在没有顾客存在的情形下，如果手离开了商品，就会无所适从地四处游荡，这对销售气氛来说是一大天敌。”销售氛围的营造3.增加自身产品知识 在空场的时间丰富自己的销售词汇，练习搭配能力，关注时尚资讯并及时与同伴分享。销售技巧第一步: 开始问候，营造融洽气氛微笑、因为它具有强大的感染力。与顾客进行目光的接触。用轻松的语言向顾客打招呼。不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么？”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗？”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.”保持一个友好而不刻板的姿态.销售技巧第二步：了解顾客的意图观察顾客,获得许多一般性的信息.启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛.傾听以了解顾客的意图和需求.向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.销售技巧—顾客的性格类型理智型冲动型疑虑型随意型习惯型专家型新潮型销售技巧—顾客的性格类型 理智型---重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式；---不急于购买、喜欢独立思考； 待客之道：---强调货品的物有所值；---详细介绍货品好处；---货品知识准确；销售技巧—顾客的性格类型冲动型---购买决定易受外部因素的影响；---购买目的不明显，常常是即兴购买；---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速做出购买决定；---喜欢购买新产品和流行产品； 待客之道：---留意顾客需求，适时地作货品推介；销售技巧—顾客的性格类型疑虑型---内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓；---购买时犹豫不决，难以下决心；---对导购的推介缺乏信心，交易时间较长； 待客之道---耐心、细致了解顾客的需求；---基于需求，给予建议；销售技巧—顾客的性格类型随意型---缺乏购买经验，希望得到导购的帮助；---对商品无过多的挑剔； 待客之道---热情；---关心同来的朋友、家人；销售技巧—顾客的性格类型习惯型---通常是有目的性的购买，购买过程迅速；---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；---对流行产品、新产品反应冷漠； 待客之道---留意顾客需求，适时地作货品推介；销售技巧—顾客的性格类型专家型---认为导购与顾客是对立的利益关系；---较强的自我保护意识；---常以为自己的观念是绝对正确的；---好为人师； 待客之道：---专业的服务态度；---尊重顾客及其观点，勿争辩；销售技巧—顾客的性格类型新潮型---追求时尚、潮流，装扮