销售团队的组建和管理.pptx

中国房地产综合服务运营商;销售团队的组建和管理;销售之道=用心之道; ;;目录;销售团队组建及甄选;1、销售团队组建及甄选;组织框架;团队组建的步骤;选置业顾问原则;1、全方位发布招聘信息;2、按照应聘者简历质量进行初步筛选;3、组织考核第二次挑选;4、公司高层最终把关确定人选;销售团队培训;1、销售团队培训;;1、职业素养培训;2、房地产知识培训;销售人员系统培训照片;3、销售技巧培训;销售人员系统培训实景照片;4、拓展特训;5、项目知识培训;销售过程中的持续培训;销售团队管理;1、销售现场日常管理;1、考勤管理制度 2、会议制度 3、现场工作管理制度 4、客户管理及维护 5、销售配合制度 6、绩效管理 7、物料管理;1、考勤管理制度;2、会议制度;3、现场工作管理制度制度;1、电话响三声内接听，（接听时间2—3分钟最佳） 2、设法取得客户相关信息（如客户姓名、认知途径、居住区域、电话、期望价格、面积、购买用途等） 3、给客户发信息邀约到现场 4、在来电登记本上做登记 5、输入电脑上 6、定期跟踪回访，直至到访现场;1、迎接客户 2、介绍项目 3、带看样板间 4、登记客户基本信息 5、在来访登记本上做登记 6、谈判计价逼定 7、成交按认购流程办理、未成交客户到门口目送客户离开 8、输入电脑 9、定期进行跟踪回访;1、在（VIP发放记录）本上填写客户基本信息，（如客户不交款，卡号作废） 2、填写（VIP入会申请单），标明VIP卡号、入会日期、证件号，附带有效证件附件一份 3、输入电脑，客户资料必须详细准确，（客户姓名、证件号、手机号通讯地址） 4、凭买受人有效证件到财务部交款 5、凭收据到置业顾问处领取VIP卡，入会申请单交换置业顾问 6、恭喜客户成为我们的VIP客户，领取礼品并欢送客户离开售楼部 7、在VIP发放本上完善客户资料;1、填写房源信息确认单 2、在电脑上输入客户详细资料 3、现场销售经理、置业顾问打印认购协议 4、客户签字确认 5、销售经理审核签字 6、认购书复印两份，财务、代理公司各留一份未盖章的认购协议 7、到财务交钱，开定金收据 8、收据、盖章认购协议、空白收入证明、按揭须知交给客户 9、恭喜客户成功选房，并将客户送出售楼部大门;1、审核客户资料 2、打印两份合同申请单，客户签字确认并加按手印 3、代理公司审核人员签字 4、销售经理签字（一次性付款客户直接进入第七步） 5、办理公证委托 6、财务审核收款 7、签订商品房买卖合同 8、签订物业管理协议，并领取礼品;1、销售现场日常管理;1、销售现场日常管理;如何提高客户满意：;1、销售现场日常管理;1、销售现场日常管理;1、销售现场日常管理;1、销售现场日常管理;2、重要营销节点管理;;收筹阶段;开盘阶段;集中签约阶段;3、特殊情况下的管理;1、报广日： 提前一天和策划同事沟通报广内容，，晚会和置业顾问的统一说辞，报广出街当天重点监控来电来访，做好登记，以备评估广告效果 2、活动日： 活动方案确定后，统一说辞，确定邀约客户目标，做好客户来访登记，活动结束后评估邀约客户质量及活动效果 3、集团客户及看房团接待： 针对不同看房群体，制定不同销售说辞由专人讲解项目详情，其他置业顾问配合接待，根据来访客户数量提前准备好销售物料;1、企业或是政府考察接待： 针对不同看房团体，制定不同的销售说辞，由销售经理以上级别的接待及讲解项目详情，其他职业顾问配合接待，根据来访客户数量提前准备好销售物料 2、周边楼盘开盘： 安排专人进行市调和派单，针对不同竞争项目制定不同的销售说辞;1、交房 配合开发商和物业公司引导客户办整个交楼流程手续的办理，带客户验房;1、交房 配合开发商和物业公司引导客户办整个交楼流程手续的办理，带客户验房;1、置业顾问更换的客户资源及培训接替管理： 当有新的置业顾问补充进项目，经过系统培训后，制定优秀的老置业顾问，一对一辅导上岗，当某置业顾问离职或被淘汰，在离开项目必须交接好客户资料及销售工具 2、临时奖励制度： 根据市场及销售现状，制定临时现金奖励，以激励团队士气增加成交率;基本素质和仪容仪表要求;什么是置业顾问;1、基本素质; 应熟练掌握房地产销售行业的专业知识，建筑学、市场营销学、消费者心理学，项目的具体情况（如楼盘占地、总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、先进的安防系统、星级物业管理、楼盘周围市政建设情况及周边配套设施等） ; 熟悉售楼循环流程，销售技巧、谈判技巧、话术技巧、产品销售的语言技巧、电话跟进的销售技巧、销售说服技巧，快速分析出客户的购买行为和决策心理，熟悉应用拉销比较等，随时了解周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及走向。 ;一个中心：即以客户为中心； 两种能力