销售八部曲培训课件.pptx

销售八部曲;讨论时间：;吸引客人的方式：;门店吸引客人的方式：;错误的行为;一、迎宾;迎宾语：“欢迎光临某某品牌”;你能每天保持练习吗？;二、了解需求;四型人人格特征 四种风格购物需求特征 四种风格销售应对策略;四型人格特征;感性（注重人）;孔雀型特征 言：语快声大，爱说话，抑扬顿挫。太好了！气死人了！夸大其词。 行：快无目的，喜欢身体接触，握手有力；表达意见时前倾；松散灵活，多动，走路蹦蹦跳跳，对人际积极参与，有活力，有好奇心，冲动。 表情：丰富，情绪化，自由表露。 ??睛：直视，左顾右盼，神采奕奕，快乐 爱好：时尚前卫、讲派头、形象、虚荣心。 此类人进店快，看另类的东西，比较时尚，要成为焦点人物，与人很快能成为朋友，是个率真的大孩子，有活力，对什么都感兴趣但都不精。 ;老虎型特征 言：语快声大，指令者，目标强，语气单调，简洁，直接，多用事实、资料。（说话用肯定的口气）必须、绝对、就这么办……（快不快乐没关系，重要的是成功） 行：快而有目的，大跨步，表达时前倾；不喜欢接触，姿势僵硬，握手时有力，对人际关系极不谨慎，果断、权威与掌控。 表情：坚定、可控、易怒、没耐心。 眼睛：直视、坚定、沉稳、压力。 爱好：能用、实用、体现身份与品味。 ;猫头鹰型特征 言：谨慎，语慢而柔，分析批评者，语气单调，多用事实资料，沉默思考。万一，为什么。。。 行：慢而保守，姿势僵硬；表达时后倾；握手温和，避免身体接触；走路看地，对人际不关心。 表情：情绪波动却不露，表情少，严肃，思考中。 眼睛：避免目光接触，探索、冷静、质疑。 爱好：物有所值，质地、面料、做工等。 这型顾客看衣服时会很仔细，比较注重面料，会从外到里甚至里衬都检查，如果你给他介绍时说到细节部位，或稍微说下缺点，他可能会对你产生信任感，觉得你细心。;无尾熊型特征 言：少话语慢柔、旁听者，抑扬顿挫。动情，无所谓！随便！没关系！都可以！ 行：慢而平和，目的性不强，放松随和，喜欢身体接触，握手时温和；动作缓慢且幅度小，表达意见时喜欢向后倾；注重人际。 表情：微笑随和，不情绪化，隐藏感觉，流露活泼的面部表情；中庸。 眼睛：避免目光接触，温和友善。 爱好：舒适，自然，随性，从众。 这型人没什么主见，喜欢听别人讲，可以用肯定的语气或是指令式跟她讲。;四种风格销售应对策略 孔雀型顾客销售应对要点 老虎型顾客销售应对要点 猫头鹰型顾客销售应对要点 无尾熊型顾客销售应对要点;;需求是问题状态！ 人们采取行动的原因！ 行动为了追求快乐或是逃离痛苦，而为了逃离痛苦时比较主动、比较快。;三、推荐商品 塑造价值;介绍商品的禁忌 商品推荐的关键点 FAB销售技巧;介绍商品的禁忌;表达技术在商品介绍中的运用;FAB的定义;塑造产品（服务）价值;构图技巧 想象力比知识更重要; 　　　　　　　四、鼓励体验;1、尝试用肯定的语气引导顾客试穿 2、试穿标准动作及要注意的问题 3、赞美 　　　　　　动作３：鼓励体验 ;赞赏时真诚用心的表达;五、解决异议;异议背后的真实含义？;;回答之前——“3”思而行;忠告：;情景：太贵了！;;话术模板;六、快速提高成交率;主动、自信并且坚持（坚定的语言） 大量采用行动缔结法 给顾客施加适当的压力 不给顾客过多的选择;话术模板;成交过程应注意的问题;如何建议成交？ 1-准备 停止介绍其他商品 确定顾客所喜欢的商品 确认顾客的主要异议已经得到解决 2-引导顾客做出决定 3-确立顾客的认同感 4-经常性地建议成交;促成的技巧;七、唱收唱付;八、送客;对：“欢迎再次光临*******品牌” 对：“我叫什么，下次来了找我，王小姐，请慢走！” 对：“满意的话，下次和朋友一起过来挑选” 不断强化客人对品牌潜意识，加深记忆！ 错：“谢谢”、“请慢走”、“有问题来找我” 　 客人购买了我们的产品，我们热情表示“欢迎再次光临”不是“谢谢”应该说谢谢的是客人，我们要有这个自信！我们要给客人说“谢谢”的机会！ ;谢 谢