销售人员必备的素质及技能.pptx

销售人员必备的素质和技能; 今天我准备的演讲是从人力资源角度引伸开来谈谈公司对销售人员的要求,公司对销售人员的择人、用人的标准.希望能起到抛砖引玉的作用. 他山之石可以攻玉;*销售人员的职责;*宝洁（PG）的招聘要素;一、销售人员必备的素养;1、“雄心”、“信心”、“决心”;所谓“信心”就是要拥有自信和积极心态，对自己要充满自信，对公司充满信心，对公司的产品充满信心，并且要热爱自己的工作，热爱公司，热爱公司的产品。自信和建立维持积极的心态是个人工作、生活，迈向成功的重要心理品质。 打败自己的敌人是“不良的假定和假设” 不良的假定 ——”我个方面都很行” ——”时刻需要别人的爱护和赞同” ——”有权利依赖别人给我想要的“ ——”过去会继续限制我的感觉和行为” ——”外在因素让我不快乐” ;所谓“决心”就??要有勇气，要有勇气行动、要有勇气面对变化，甚至要有勇气面对失败。让“决心”变成良好的习惯。 （神田三郎的悲剧） 目标和现状的纽带是“实现目标的要素+勇气+行动” ;2、“诚实”、“踏实”、“实干”;“踏实” 合理、切合实际，不能超越，不崇尚天才 注重过程，成功的结果是由良好的过程积累得来的;“实干” 目标的达成决定于行动;“学习力” 对产品的学习 对制度的学习 对新技术的学习 对专业技能的学习 向客户学习 向合作伙伴学习 向书本学习 通过会议学习;“洞察力” 敏锐洞察变化： 客户变化、市场格局变化、竞争伙伴变化、公司内部变化、新产品、新技术应用变化、服务变化、洞察变化的目的是为了做准确的判断，大多数变化是可以量化的;“适应力” 对环境的适应 对人际关系的适应（内部、外部人际关系） 对变化的适应;“影响力” 对客户的影响力 对内部的影响力 克服负面的影响（自身的、外在的） 树立高层次的自我形象 ——热情（时刻不要忘了微笑）(谢尔顿酒店的经营宗旨是：一流的设施，一流的微笑） ——着装得体、举止端庄 ——表达流畅 ——正直自信 ——富有合作精神等等;4、“专业”、“专注”;“专注” 要有持之以恒、契而不舍的精神 不轻易地放弃自己的目标 学会合理地妥协;5、“正确思考”;二、销售人员必备的素养;1、产品知识;3、产品层级 ——需要类别 ——产品类别 ——产品品种 ——产品线 ——产品类型 ——品牌 ——产品项目 4、产品系列和产品组合 5、产品组合策略 产品组合的宽度、深度和关联度 ;产品组合策略主要有： ——全面化组合 ——市场专门化组合 ——产品专门化组合 ——有限产品组合 ——个别产品组合 产品线决策调整的方法： ——产品线长度调整 ——产品线削减策略 ——产品线的现代化 ——产品线的特色化 ——产品组合宽度的调整;6产品生命周期、新产品和新产品开发策略;2、市场营销学知识;4Ps理论和4Cs理论的核心主张的比较;营销计划的内容： 1、计划概要： 用200~500字把计划内容浓缩出来，确定指标。如营销策略是什么；预算是多少；销售收入是多少；利润是多少等等。 2、现状分析 ——市场需求有多大 ——消费者情况 ——竞争对手情况 ——公司资源状况 ——产品技术水平 ——营销能力;注意事项： 每句话都要有依据，不能凭空而论； 每句话都要有观点，都要有事例； 以数据为支撑 3、分析机会与威胁、优势与劣势 优势与劣势是从外部来进行分析 从营销组合、价格因素、非价格因素（如：消费群体定位、广告感染力、售后服务等） 4、拟定营销目标 ——财务目标（利润、收益） ——市场目标（销售量、市场占有率） 各项目标不应该有冲突 ;5、制定营销策略 ——产品定位 ——价格策略 ——新产品开发 ——调研 ——渠道策略 ——市场推广策略 6、提出行动方案 把策略转化成具体的行动，列出计划进度表，确定5个W+1H 7、列出预算方案 进行溢亏分析 8、对营销计划的控制 如何进行计划实施效果的监督；对可能发生的变化进行估计；如何控制变化；实施结果的检查。;3、自我管理;4、客户管理;5、市场调查和市场预测;市场调查的内容 宏观方面： ——市场环境调查：政治环境、法律环境、经济环境、自然环境、社会文化环境、技术环境。 ——市场需求调查：消费者人口状况调查、购买总量及其影响因素调查、购买动机调查、 ——消费者及消费行为调查：消费者类别、购买能力、欲望和购买动机、购买习惯、消费者层次 ;微观方面： ——竞争性调查：竞争对手的数量、市场地位、竞争力、竞争策略和手段、市场营销的组合策略、能力、潜在的竞争对手。 ——产品调查：消费者对新、老产品的评价和意见； 使用方法的正确性、延长产品周期的可能性、产品现在所处的周期、产品包装的评价、产品品牌的记忆和联想、产品需求量、服务、供应商的评价 ——价格调查：价格的供给弹