销售演示文稿.pptx

中国移动铁通分公司一、销售原理及关键销售过程中销的是什么？买卖过程中卖的是什么？销售过程中售的是什么？买卖过程中买的是什么？中国移动铁通分公司一、销售原理及关键销 —————— 自己 售 —————— 观念买 —————— 感觉卖 —————— 好处中国移动铁通分公司 客户在想什么面对整个销售过程，客户心里在想什么？1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？——客户心中永恒不变的六大疑问！中国移动铁通分公司 行为动机1、顾客为什么买？ 2、顾客为什么不买？3、为什么掏钱？4、为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？中国移动铁通分公司追求快乐逃避痛苦中国移动铁通分公司 聆听的技巧（1） 1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、随时记笔记； 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不打断、不插嘴； 6、停顿3~5秒中国移动铁通分公司 聆听的技巧（2） 7、不明白的地方追问； 8、听话时不要组织语言； 9、点头微笑； 10、不要发出声音； 11、眼睛注视鼻尖或前额； 12、坐对位置。中国移动铁通分公司 聆听的技巧（3）肯定、认同肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。客户永远是对的！ 站在对方的角度看问题。中国移动铁通分公司肯定、认同的黄金语句 A、那很好，那没关系； B、你这个问题问得很好； C、你讲得很有道理； D、我理解你的心情； E、我了解你的意思； F、我认同你的观点； G、我尊重你的想法； H、感谢你的意见和建议； I 、我知道你这样做是为了我好。中国移动铁通分公司 赞美的方法 1、要发自内心地、真诚地去赞美她； 2、赞美对方的闪光点； 3、赞美他某一个比较具体的地方； 4、使用间接的赞美（赞美与他相关 联的人和事）； 5、借第三者赞美（他本人听起来不 会不好意思，他不仅会感谢你， 还会感谢你假借的那个人，比你 直接说效果会更好）。中国移动铁通分公司 赞美中最经典的话 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别中国移动铁通分公司 销售的十大步骤（一）准备（二）良好的心态（三）开发客户（四）建立信赖感（五）了解客户需求（六）产品介绍（七）解决顾客 反对意见（八）成交（九）转介绍（十）售后服务中国移动铁通分公司 销售的十大步骤一、准备1、身体准备2、精神准备3、专业知识准备4、非专业知识准备5、对了解客户的准备