销售过程中的营销方案.pptxVIP

方 案 营 销金卓君 2001/1/15课程目的为了更多的销售更多的收入更多的佣金独家版权！金卓君 2001/1/15全世界最伟大的推销员乔伊. 吉拉德金卓君 2001/1/15提纲 产品的销售特点及策略 系统中方案营销策略 销售中的原则及技巧 销售过程管理（简介）.... .金卓君 2001/1/15 第一章 产品的销售特点及策略金卓君 2001/1/15 产品销售特点 观 念 无 形 的 学习和解释(说明)的困难 需要客户作出重要改变的事 销售过程复杂 销售周期长 向一个委员会销售 一个小的组织向一个更大型组织的销售皇帝的新衣金卓君 2001/1/15 产品销售特点 .... . 金卓君 2001/1/15方案营销的作用?发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。?基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。一个完整的客户确认模式， 用于针对通向权力，委员会决策 ，和销售过程协商。一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走向成功。这些工具使管理层能管理客户线索整理，确定销售成本，更加精确地预测将来的生意。金卓君 2001/1/15 如何不受价格战困扰？ 如何能从“混战”中脱颖而出 怎样征服客户高层决策者 不仅要赢单，订单要变现客户利润金卓君 2001/1/15方案营销方案销售是在诊断式和权力基础销售方法的发展 诊断式销售：有益于需求分析和决策管理。 权力基础销售方法：有助于建立政治影响策略和竞争销售策略。金卓君 2001/1/15第二章 系统中方案营销策略.... .金卓君 2001/1/15 系统中方案营销策略销售中你会碰到的角色主持者受益者竞争对手业务/ 技术 /行政 等人员财务决策层主持人决策者 ( ) 金卓君 2001/1/15销售中你会碰到的角色 方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远； 你联络的人中缺角色，这个单不会赢。金卓君 2001/1/15 系统中方案营销策略 I客户购买三步曲 定义需求阶段评价方案阶段判断风险，实施采购阶段金卓君 2001/1/15 系统中方案营销策略 I .... .事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功 卖家和谐的三步对策 金卓君 2001/1/15一、定义需求阶段我是否真的对此有需求？我应该如何解决该需求？该需求需要花费多少钱？销售员的任务：帮助用户制定需求明确存在的问题，及问题解决方案，使我们的产品有资格入围金卓君 2001/1/15二、评价方案阶段对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？”评估费用：“能否买的起？”销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客户评估费用金卓君 2001/1/15三、判断风险，实施采购阶段我能否承担起这个项目？我能否得到最优惠的价格？如果项目失败了我怎么办？如果项目耽搁了我怎么办？如果什么也没做我怎么办？合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务：打消顾虑，完成销售！金卓君 2001/1/15 系统中方案营销策略怎 样 让 人 买“病痛” ( ) 将会有 “病痛”“病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”.... .金卓君 2001/1/15 系统中方案营销策略 I 卖家和谐的三步对策 证明演示产品是如何 满足界定的需求的。 方案讨论、方案书 说明我们在项目的各 方面如何满足需求的。拿下订单为什么是我们？为什么是现在？ 需求发掘 用我们的产品 界定他们的需求 确认购买程序金卓君 2001/1/15 系统中方案营销策略订 单 + + = 金卓君 2001/1/15购买三步曲进程中的心理曲线 I 金卓君 2001/1/15 系统中方案营销策略 ？“病痛” ( ) 将会有 “病痛”“病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ ” (我要的)金卓君 2001/1/15 VISION OF SOLUTION 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 金卓君 2001/1/15关键事项（痛处）?分析问题1．开放式对问题提问?“告诉我有关的事。”“为什么你认为有你那个问题？”2．封闭式对问题提问?“是不是你们缺少能力….?”“你们大概还不能….?”3．确认对问题的分析?“因此，从我刚才听到，你的理由是…., 是”?探测影响4. 开放式对影响提问?“除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题