销售管理课件09本科.pptxVIP

销售管理;参考资料 时间：　　2011－2012学年第1学期 教材：《销售管理》 李先国主编 人大出版社 参考资料： 《销售学基础》（美）查尔斯.M.富特雷尔著 苏丽文主译 东北财经大学出版社 《销售管理》 熊银解主编 高教出版社 《以顾客为中心的销售》（美）罗伯特.L.乔利斯著， 派力译 企业管理出版社;第一章 销售管理概述 第二章 销售计划管理 第三章 销售管理模式与风格 第四章 销售区域管理 第五章 销售人员管理 第六章 销售沟通技巧 第七章 销售过程管理 第八章　 客户管理 第九章 销售管理控制;第一章 销售管理概述; 第一节 销售的性质与作用 一、销售（sales）的含义 　把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动过程。 销售≠推销（selling） 销售≠营销（marketing） 二、销售在企业中的作用 “销售创造价值”，销售是企业经营管理活动的中心内容。;三、选择销售工作的理由 自由 工作具有挑战性 升迁机会多 报酬可观 工作好找，择业面宽 ; 第二节 销售管理的基本内容 一、销售管理的含义 狭义：就是对销售人员的管理。 广义：对所有销售活动的综合管理。 销售管理就是计划、组织、执行和控制企业的销售活动，以达到企业销售目标的过程。 二、销售管理的主要内容 制定销售规划 设计销售组织 管理销售活动 评价与改进销售活动;; 二、成功销售人员的特征 （一）品性 1.诚信 诚信产生信任感 诚信增加自信 诚信令人尊敬 诚信增加顾客的亲切感 诚信增进交流 诚信换取诚信;2.信用：在职业生涯早期，必须 努力让别人了解你的信用 坚持并固定在一个领域一段时间。 参加这个行业协会。 多读书。 向专家请教。 虚心请教你的经理。 听从你的客户。 与新客户第一次见面时就证明你的信用： 准时到场。 精心打扮，穿着合理。 注意说话技巧。 ;3.移情 4.个人动机（自我激励） 5.自律 6.适应力 7.个性 8.灵活性 9.创造力 10.毅力 11.智力 ; 沟通技能 分析技能 （二）技能 组织与时间管理能力 社会交际能力 各种销售技巧 ;（三）具备的知识 产品知识 客户知识 行业状况 竞争知识 本公司知识 ;;对销售部工作流程的正确执行负责； 对监督检查的规章制度的执行情况负责； 对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。 四、销售经理的权限 有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权； 有向营销副总报告权； 对筛选客户有建议权； 对重大促销活动有现场指挥权； ;确定销售人员的报酬 ； 销售业绩的评估； 销售人员行动管理 ； 销售团队的建设。 五、销售经理的责任 对销售部工作目标的完成负责； 对销售网络建设的合理性、健康性负责； 对确保