银行个人商务贷款业务营销策划方案.pptx

全心助力你的发展邮储银行个人商务贷款业务营销策划方案策划人员个商组：徐鹏飞一、营销策划目的 本次策划主要是针对邮储银行个人商务贷款展开的，其主要目的是扩大个人商务贷款的市场份额，同时建立邮储银行文化及品牌形象，发展潜在客户，我们将对个人商务贷款进行营销推广的同时，对银行内部专业人员的信贷专业水平，服务水平进行提高，满足 投资者的资金需求。二、环境分析（一）外部环境分析（二）内部环境分析（三）SWOT分析（一）外部环境分析1、宏观环境 （1）经济：国民生产总值高速境长，居民储蓄快速增加，使巨大的资本潜在市场正在转变为现实市场。 （2）政策：我国货币市场的利率和银行间同业市场的融资率已经全部市场化了，在今后的“十二五”规划过程中，利率市场化的进程将会继续向前推进，这些都为银行贷款业务的发展提供了政策支持。 （3）法规：经济、金融法规的建立和发展，使金融企业的市场营销行为步入法制化，规范化的轨道，创造了良好的环境，金融企业可以充分参与公平竞争通过市场营销赢得市场和客户。 （4）科学技术环境：以电子计算机为核心的信息技术和通信技术在金融业的广泛运用，为金融市场产品创新，推出各种深度高质服务项目提供了物质保证。 （5）文化：深入贯彻学习党的十七大精神，积极倡导以人为本，大力强化/企业文化建设，追求卓越，共创和谐，中国邮储银行在国内知名度和影响力日渐提升 2、微观环境（1）金融市场环境:目前金融市场,资本市场投资环境趋于正常化,货币信贷总量平稳适度增长，中国企业融资结构中直接融资(股票、债券)所占比例较小，间接融资(银行贷款)占比较高,各地区经济运行态势良好,对经济发展的支持力度较强。（2）客户环境:在城市中，中小企业的融资需求日益增长，但大多数大型商业银行在信贷模块上主要针对大型企业，门槛较高；小额信贷虽要求较低，但对发展迅速的中小企业而言远远不够，因此，邮储银行个人商务贷款市场广阔，潜在客户数量不可估量。（3）竞争者环境：虽然目前四大国家商业银行仍拥有强大的经济基础、公众信任、基础设施、整体创新等方面的优势，占据着绝对优势和主导地位。但邮政银行的网点数量是全国第一，拥有储蓄网点头3.7万个，汇兑营业网点4.5万个，且因是新组建的，无不良资金包袱，来源仍有巨大的增长空间，资金来源的数量具有明显的优势。（二）内部环境分析（三）SWOT分析优势劣势内部因素 外部因素三、营销策略与营销目标（一）营销战略（二）目标市场（三）营销目标（一）营销战略（一）营销战略（一）营销战略（二）目标市场个人独资企业主、个体工商户、合伙企业主或有限公司个人股东。中小企业主我们贷给谁呢？？（三）营销目标 1、定性目标：提高个人商务贷款知名度，令个人商务贷款存在在客户的潜意识里。 2、定量目标：在广东省内，充分利用我们邮储银行的优势，我们邮储银行个人商务贷款要占领二线城市70%的市场份额，一年内要放贷100亿。 S-T-P战略1、市场细分2、市场目标3、市场定位1、市场细分阶层1阶层2阶层4阶层3低收入阶层(Lower)主要指一般工人，收入较低且相对稳定。（月收入3500以下）中上等收入阶层(UpperMiddles)指事业成功、大公司的中层管理人员或政府机关的中级官员及专家。（月收入13000-30000）中下等收入阶层(LowerMiddLes)指基层管理人员、政府机关的一般官员以及行业的普通专业人员，也包括技术熟练的技术工人和小企业主。（月收入3500-13000）高收入阶层(UPper)指继承了大笔遗产的人或高层管理者、个体工商户或地位显赫的高级官员及特别专家等 （月收入3万-8万）。2、目标市场 根据以上市场细分，个人商务贷款的目标市场选择为中等收入的个体工商户，中小企业投资者，公司股东，合伙企业主，独资企业主。3、产品定位个人商务贷款就是好借好还的贷款服务质量管理服务有形展示渠道策略四客户关系管理营销策略产品策略促销策略价格策略（一）产品策略个人商务贷款是中国邮政储蓄银行向中小企业主发放的、用于经营所需周转资金的人民币担保贷款产品组合以“一次授信，循环使用；随时提款，手续简便；提前还款，免收费用；房产抵押，快速放款”为理念形式产品还款主要采用等额本息、阶段性等额本息等还款方式附加产品坚持服务“三农”、服务中小企业、服务城乡居民的大型零售商业银行定位品牌策略 个人商务贷款正处于成长期，是被市场迅速接受和利润大增阶段，能为广大的中小企业，个体工商户提供充足的贷款。生命周期策略 （三）促销策略1、广告 ：南方卫视8点至8点15分播放广告2、营业推广和公共关系：以座谈会、推介会、 报刊或网上路演等方式组织信贷经理与贷款者的访谈 3、人员推销：培养专业的营销人才4、网络：网上银行24小时的开放，网上视 频，网站的建立（二）价格策略1、营业网点