销售实战班第一天课件.pptx

销售实战班;工作经历： 1997年6月加入中国人寿 曾任:业务员、主管、组训、讲师 中国人寿 总公司优秀讲师100强 2007年7月加入首创安泰河南分公司 岗 位：分公司训练部 ;工作经历： 1998年8月加入中国人寿 曾任:业务员、主管、组训、讲师 □ 2007年7月加入首创安泰河南分公司 岗 位：分公司训练部 曾参加总公司举办的： 个险干部营 总公司第一期带班实务研习营 河南分公司第一批NPSS上线讲师 SM5\PSM1\PSM2\PSM3\PSM4、FCTC培训班主任;首创安泰培训架构;开班目的与学员资格;课程单元简介;让我们互相认识吧;相互介绍 他是谁 他的兴趣爱好 我对他的参训期许。。。。。。;推选小组长--小组长职责;彼此聊一聊;学习目标（受训评量表）;我们将避免…… 执着 怀疑 批判 观望 以免阻碍自己及他人之探索与学习;学习奖励办法;训练部与您共好!;「以终为始」的销售规划;销售目的与需求销售精神;销售目的与需求销售精神;怎样才能快速的走出迷宫？ 从出口往回走，能最快速的找出正确的路。 行动都是从入口到出口,思考却有2条线路,有何差异?;Ｘ＋Ｙ＝Ｚ;如何掌握自己;以终为始,以始行终;「明知故问」的销售流程;休息一下;「商品好处」研讨与应用;产品销售Video研讨 商品特色、好处、利益 商品特色/功能转换好处研讨 结合客户需求点说出商品对应的好处;分享;产品销售Video研讨;影片观摩;影片观摩分享;炉具销售 影片剧情简介 一位卖炉具的业务员，对一位太太，介绍炉具的特色与功能…… 观察与思考 您对片中业务员感受如何？ 片中业务员是如何进行销售的？ 同样的商品业务员的销售前后有何不同？ ;影片观摩;影片观摩分享;商品特色、好处、利益;商品特色转换好处研讨 ;小组讨论;请依次为例： ;商品特色转换好处研讨报告;商品特色转换好处研讨;商品特色转换好处研讨;;商品特色转换好处研讨;商品特色转换好处研讨;好处结合客户需求变成「利益」;中午吃饭去！;销售规划实作与分享报告;上午课程回顾;规划个案的资料填写与完善;「以终为始」的销售规划_1;我可提供给准客户的「利益」 即使不在，仍能维持目前每月进帐，直到养育小孩成人。 患重大疾病时，提供您期望额度的医疗照顾基金。 协助您按期望的年限和标准开始退休生活，并应对健康突发事件。 住院时，协助负担治疗费用，提供期望的补贴金;「以终为始」的销售规划_2;这「解决方案」能满足准客户什么「需求」 担心自己一旦不在，养育小孩成人的责任，无法兑现 担心孩子的成长基金被挪用,期望孩子的教育费用更安全、更充裕 可以提供给家人更多的钱，享受更好的生活和教育 感受到目前工作压力对身体健康的影响，重疾的威胁。 不愿意因患病而使家人面对经济与精神的双重窘境。 患病时有人负担治疗费用，目前没有足够的存款/准备，可以应对重疾的到来。 目前没有准备退休养老，始终感觉不安全。 认同退休只能靠自己，并做准备，但经常被挪用。 年龄已经很大，面对退休的准备，时间的压力很大。;「以终为始」的销售规划_3; 不解决「需求」，需付出的代价为何？ (用事例说明) 身后遭人可怜，孩子从小就在救济中生活，影响性格发展。 家人为生计奔波，孩子甚至要寄养在亲戚家 小孩没有受到好的照顾和家庭熏陶，可能性格孤僻，影响其一辈子。 花掉所有的积蓄，甚至影响正常生活费用。 另一半可能需要辞去工作，以便能够照顾重疾病人。 没有足够的医疗金，家人为难，自己忧郁，对治病不利，可能恶化，甚至早逝。 过着低水准的生活，省吃俭用，买菜要等下市，挑5毛钱一堆得，还要讲价，为1毛钱争吵。 需要延后退休，跟年轻人竞争，拼体力，卖命工作，既影响心情也影响身体健康； 移居农村，继续耕种，风烛残年。等待救济，看人脸色，心情压力，为生活所迫。;「以终为始」的销售规划_4;要确认推论假设的「准客户需求」，需收集的「事实信息」有那些？ 确认准客户、配偶、小孩的年龄；夫妻的职位与工作项目。 家庭的每月收入与支出，目前的资产与负债。 目前已有的保障，包括社保、公司团保、个人保险等信息。 对小孩养育的想法，现有的准备，担心事项，原因。 对重大疾病的看法，现有的准备，担心事项，原因。 对未来退休的想法，现有的准备，担心事项，原因。;要确认推论成立需哪些事实信息？;销售规划实做与分享;个案销售规划实做：;个案销售规划分享：;「明知故问」的销售流程;休息一下;PA演练与观摩研讨;课程纲要流程;专业化需求销售流程（NPSS）;PA的目的与关键POS;结合资讯，销售拜访价值;演练话术稿习作;演练话术互动研讨;3人小组演练规则说明;演练彩排准备;演练进行与观察;还原现