销售精英疯狂训练.pptxVIP

销售精英疯狂训练; 销售培训讲师、销售团队管理咨询师 清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师 曾任可口可乐（中国）公司业务经理 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理 ;第一章 与客户交往的九项原则;第一项原则;第一：与客户初次接触时哪一种情形好？;案例一:销售就是帮助客户买产品；;案例二:销售就是把客户的事当作自己的事；;案例三:销售就是把自己的事不当回事；;案例四:销售就是随时想着能为客户提供哪些服务;一、多一点付出,少一点索取;二、少讲你知道的，多问客户了解的；;案例：客户不是“新生儿”！;树上有10只鸟，一枪打下去，地上掉下了一只，请问树上还剩下几只？;案例五:价格取决于什么？;三、多强调满足客户需求的程度；;案例:站在“公司”的角度;案例:站在“客户”的角度;客户选择供应商参考的标准:;举例：客户的需求不一定是正确的;讨论：;测试:你同意吗?;四、多一点认同，少一点辩驳；;讨论;五、多说客户喜欢听的，多听客户喜欢说的； ;案例六:销售的成功取决于双赢;六、销售的成功取决于双赢;七、理解客户对销售人员的刻板印象;帮助客户买产品而不仅仅是卖产品给客户； 把客户的事当作自己的事； 把自己的事不当回事； 随时想着为客户提供哪些服务； 说别人喜欢听的，听别人喜欢说的； 销售就是帮助客户成功的过程；;第二项原则;第二：请你帮助他克服这些毛病!;问答题一：请真实回答以下问题;问答题二：;原则二：不要满足销售人员头脑中假想的客户;一、不要对客户产生偏见;他们能得到什么好处？;传统与现代客户关系的比较;如果你认为客户很难打交道，你会：;案例:;案例:;案例：;客户说：“你把资料留下,我们到时候联系你”;客户说：“你这个产品是去年的库存吧?”;二、客户有时候并不是我们想象的那个态度；;举例:你认为他是否有问题?;举例：不要说“新人”的话：;举例：没有任何结果的话：;抢答：;三、客户的想法是谈出来的；;举例:;四、客户提出的不一定都是他非常在意的；;测试一：是否应该降价？;第三项原则;第三：;客户不喜欢被自己伤害过的人;如何做到不会轻易地被“伤害”？;不真??的行为举例：;第四项原则;第四：20万全部花完，6种办法，拿下订单！;态度与行为;通过改变客户的行为来改变态度；;行为改变态度的办法;第五项原则;情景一：;情景二：;不同的心态产生不同的行为;学会换位思考;第六项原则;第六：请你正确地引导张明！;不要主观臆测，以已推人;第七项原则;第七：你认为他的行为是否有问题？;要有专家的知识，不要有专家的姿态;你认为哪一种方式好？;;如何摆正自己的姿态？;第八项原则;第八：;销售的线路不一定是直线;第九项原则;第九：;不要传播任何负面信息;总结：与客户交往的9项原则;根据九项原则，分析下面的案例：;如何处理?;第二章 销售沟通中的影响因素;销售沟通中的影响因素;哪些因素影响客户是否喜欢销售人员？;第一个因素：销售人员形象与举止;你更愿意接受谁的产品？;第二项因素：是否具备相似的背景;第三项因素：是否具备相同的态度;沟通的顺序;第四项因素：是否“投其所好”;第五项因素：销售人员是否喜欢客户;第六项因素：是否对销售人员熟悉;第七项因素：销售人员是否具有亲和力;适当肢体接触，增加友谊 ;第八项因素：销售人员是否值得信赖;第三章，应该怎么样对客户说？;主要内容;客户说：“你们售后服务怎么样啊？”;讨论：;一、何时使用理性说服？;二、何时使用情感说服？;情感与理性说服的区别;理性与情感;理性与情感;讨论：;单方面说服和双方面说服;三、何时使用单方面说服或双方面说服;第四章 销售中的提问技巧;主要内容：;不要问以下的问题：;流程:;一、与客户沟通时应该提出哪5类问题？;二、客户提出异议时，需要提哪4个问题？;三、客户已经有合作供应商时要提哪5个问题？;四、客户拒绝购买时需要提哪3个问题;五、合同成交之后需要提哪4个问题？