销售工程师呈现技巧培训.pptx

销售工程师呈现技巧培训游戏规则1、准时上课、下课2、吸烟有害您和他人的健康3、手机请转为按摩器4、举手发言掌声鼓励5、随手清洁(保持职业品质) 谢谢合作！有关数据对演讲者的一项调研表明：76％的被调研者声明他们演讲的首要目的是要令听众行动起来（即说服性的演讲）演讲成功的主要衡量标准是销售额的提高－－42%(能力）及听众的反馈－－33％（可信性）约一半的人（47％）的被调研人相信在过去的两年中他们的演讲数量在增长，他们也期望这种趋势能持续下去被调研人认为演讲培训很重要，但他们当中仅有49％的人参加过正式的培训，并且当中有一半人的培训是在两年前做的。课程总体目的帮您按预定的，可衡量的销售步骤开展销售演讲利用现在的客户信息预见听众的需求逻辑性地、有效地并且配合有说服力的行为组织演讲内容作为大客户的销售，所接触的客户量越少，越需要能很好地安排每一次交流的机会。学习目标1、掌握有效的演讲技巧2、根据客户特点和销售周期设计有效的呈现方案3、有效地组织销售演讲，呈现客户利益内容要目 一、基本演讲技巧 二、方案销售的特点与组织类客户购买心理分析 三、设计有效的技术呈现方案 四、提高方案呈现的销售能力先做个自我推销！我的名字： 来自：个人情况简单介绍：你最愿意推荐给伙伴的一项业余爱好：有何好处（三条）：希望你的伙伴采取何种后续行动。第一部分：基本演讲技巧 1、控制紧张情绪2、动作语言3、口头语言4、提升感染力控制紧张情绪1、为何产生紧张情绪2、紧张情绪的表现特征3、正确疏导紧张情绪的能量控制紧张情绪的方法1、演练2、身体活动有助于减轻紧张3、在等待开始时，做适当练习4、深呼吸，大声讲话5、做一些自信的举动动作语言 1、身体姿态　2、外观 3、手势 4、眼神　　 动作语言--身体姿态 包括：基本姿态 站位 移动 面部表情动作语言--身体姿态基本姿态 包括：脚位、腰部、肩部、头部。动作语言--身体姿态 站位 包括：位置、角度动作语言--身体姿态 移动 包括：速度、角度、转向 眼睛方向、步法 动作语言--身体姿态面部表情 是发生在颈部以上各部位的情　　感体验的反应。 包括：微笑、目光非语言交流--外观操作原则：　了解自我个性特点　ＴＰＯ原则：ＴＩＭＥ　时间　ＰＬＡＣＥ　地点　ＯＢＪＥＣＴ　对象　协调作用　动作语言--手势种类：手指、手掌、手臂的协调动作常见手势： 拇指显示 十指交叉 塔尖式手势 手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、 鼓掌 臂势：交叉、局部交叉、伪装交叉、背手手势练习歌大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起双肩要放松，两手略有力，手势分两种：单式与复式感情有两类：积极与消极，向内有力量，向外没力气向前有活力，向后没朝气，向上顶天地，向下瞧不起我们一起做，一定要练习，请你, 请他，还要请大家手势罗嗦语, 尽量要减去，手势有脏话，一个不能做单指去点人, 最大的忌讳，要想做得好，千锤又百炼非语言交流--眼神交流眼神交流的重要性是人际间最能传神的非语言交流眼神的交流眼神交流的障碍单独交谈与众人交谈目光漂移电风扇眼神交流的技巧环视注视虚视盯视眼神交流的技巧注视的位置　速度　角度确认沟通成功语言特点包括：辅助语言系统和语言外系统辅助语言系统：音频、音高、音量、音质、音调语言外系统：功能性发声－哭、笑、呻吟、叹息、　口头语、停顿 发声练习基本发声技巧不同部位的发声练习发声部位要下移充分运用口腔的发声肌肉绕口令练习白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。小妞妞，围兜兜，坐在地头数豆豆。地边来了一头牛，妞妞怕牛踩坏豆，忙把牛绳牵在手。小牛气得哞哞叫，大伙却夸小妞妞。绕口令练习粉红墙上画凤凰，红凤凰，粉凤凰，粉红凤凰，红粉凤凰。有个老头本姓顾，人们叫他顾老五。顾老五上街买布带打醋，回来碰见鹰叼兔。兔子撞倒了顾老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，气坏了老头顾老五。 声 调停顿与节奏变化音量与高度变化克服口头语非单词影响克服非单词障碍 提示 试讲的技巧 他人的警示 练习能量与激情 感染力训练能量和激情的使用优点 朗诵练习：献 词真的光明，并不是没有黑暗的光明，　只是永远没有被黑暗所淹没；真的英雄，并不是没有卑下的情操，　只是永远没有被卑下的情操所打倒。所以在你要战胜自己外来的敌人之前，你先要战胜自己内在的敌人。不必害怕沉沦和堕落，只要能不断地自拔和更新。在黑暗中摸索的人啊！想想吧，受苦难的并不是你一个人，那么你的痛苦是不是会减少很多，而你的希望就会在绝望中获得永生！第二部分：方案销售与组织类客户分析 1、销售的本质2、方案销售的特点3、组织类客户购买原因与购买流程4、大客户销售周期的划分5、售前工程师承担的销售责任销售本质—客户购买的是什么？推选吝啬鬼冠军： 现今世界，凡事都要选出个冠军，长鼻子冠军、长头发