高级卷烟商品营销员案例分析模拟试卷.docx

高级卷烟商品营销员案例分析模拟试卷 竞赛时间： 120 分钟。 注 意 事 项 请按要求在试卷的密封处填写您的姓名、参赛号和所在的单位名称。 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 不要在试卷上乱写乱画，不要在密封区外填写无关内容。 第一部分第二部分第三部分总 分总分人 第一部分 第二部分 第三部分 总 分 总分人 得 分 得 分 评分人 一. 市场调查与市场预测（满分 30 分） 第一题：市场调查（ 15 分） 某次卷烟消费者问卷调查中， 若有逻辑问题，请指出其逻辑错误。 一位被调查者的调查资料如下表， 请对该调查资料进行逻辑检查。 吸烟消费水 平 10 元以下卷烟 吸烟频率 每天 2 包 购烟频率 每年一次 常吸卷烟品 牌 硬盒中华 常吸卷烟 类型 常购卷烟地点 混合型 超市 姓名 张三 性别 男 年龄 45 岁 常住地 城市 文化程度 初 月收入 5000 元 职业 大学讲师 吸烟否 吸烟 烟龄 40 年 ⑴文化程度（初中）与职业（大学讲师）矛盾。 (3 分) ⑵吸烟消费水平（ 10 元以下卷烟）和常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。 (3 分) ⑶年龄（ 45 岁）与烟龄（ 40 年）矛盾。 (3 分) ⑷常吸卷烟类型（混合型）与常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。 (3 分) ⑸吸烟频率（每天 2 包）与购烟频率（每年一次）矛盾 (3 分) 第二题：市场预测（ 15 分） 某烟草公司 1— 6 月卷烟销售额分别如下表所示，请分别用简单算术平均法、加权算术平均法 预测和回答该公司 7 月份的卷烟销售额 , 并比较以上两种预测方法的不同点。 （计算结果保留两位小数， 1— 6 月份的权数分别为 1、2、3、4、5、6） 某公司 1—6月卷烟销售额 单位：万元 1月 2月 3月 4月 5月 6月 5800 6000 5700 5600 5300 5500 一、 用简单平均法进行预测： n xi X i 1 5800 6000 5700 5600 5300 5500 5650.00 （万元） （ 3分） n 6 答：该公司 7 月份的卷烟销售额为 5650.00 万元。 （ 1 分） 二、 用加权平均法进行预测： 根据题意， 1— 6 月的权数 1， 7 月份的销售额为 2， 3 , ， 6 分别为： 1, 2, 3, 4, 5, 6 ，用加权平均法预测 n i Xi Xi 1 n X i  5800 1 6000 2 5700 3 5600 4 5300 5 5500 6 1 2 3 4 5 6 i 1 116800 5561.90（万元） （ 4分） 21 答：该公司 7 月份的卷烟销售额为 5561.90 万元。（ 1 分） 三、简单算术平均法是将观察期内预测对象的各期数据的算术平均数作为下期预测值的预测法。加权算术平均法，是对参加平均的各个数据给予不同的权数，计算出加权平均数，并把它作为预测值的预测方法。 (6 分) 得 分评分人 二. 服务营销 ( 满分 50 分) 第一题：指导经营（ 25 分） 某市烟草公司客户经理为其所辖区域的一个卷烟零售客户进行经营分析，以提升其经营能力。一、经营环境分析 1、经营业态：食杂店，坐落在便民市场内，周边人流量较大，附近有一将要开工的建筑工地。 2、店主性格：性格开朗，易于接受新鲜事物，但对卷烟经营漠不关心。 3、消费群体构成：消费群体主要是该便民市场周边固定的居民（约占 60%），卷烟消费结构以一、二类烟为主；外来的打工人群（约占 40%），卷烟消费结构以三类烟为主。 4、竞争环境：附近 100 米内有 4 家便利店和 1 家食杂店。二、销售情况分析 某零售客户甲位于市区一新建的小型综合市场，是一家食杂小店。去年市场周边在整修道路， 修路工人较多，所以该店主要以销售中低档烟为主。下表是该客户某月销量最大的 5 个卷烟品牌的销售情况，该 5 个品牌的销售额约占该店卷烟销售总额的 45%，毛利额约占该店卷烟经营毛利总额的 60%： 销售数量 项目 （条） 建议零售价 （元 /包） 烟草公司批发价 （元 /条） A 品牌卷烟 90 3.00 24.50 B 品牌卷烟 62 5.00 42.00 C 品牌卷烟 41 10.00 85.00 D 品牌卷烟 30 8.00 70.00 E 品牌卷烟 23 2.00 18.50 今年，随着道路的完工，市场周边新开张了许多店铺，附近几个酒家、娱乐城也纷纷开业。相比之下，这家卷烟零售店的食杂店经营模式显得有些落后，顾客更愿意到开架自选的小超市购物； 店铺外观显得有些陈旧，卷烟陈列只是利用简易的货架，不够集中、美观；原来畅销的中低档烟销售情况也不理想，小店经营每况愈下。该零售客户找到客户经理，希望客户经理能给他提供一些