第8章顾客心理与推销模式 .pptx

商务谈判与推销技巧; 第8章 顾客心理与推销模式; 第一节 顾客心理与购买行为;;一、需求层次与购买心理[1] ;一、需求层次与购买心理[2];二、购买行为模式;三、购买行为类型;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 22, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。16:17:5516:17:5516:177/22/2021 4:17:55 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2116:17:5516:17Jul-2122-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。16:17:5516:17:5516:17Thursday, July 22, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2116:17:5516:17:55July 22, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。22 七月 20214:17:55 下午16:17:55七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 214:17 下午七月-2116:17July 22, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/22 16:17:5516:17:5522 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。4:17:55 下午4:17 下午16:17:55七月-21 ;（一）、影响购买行为的因素;（二）、购买行为类型;（三）、消费者购买决策过程[1];（三）、消费者购买决策过程[2];（三）、消费者购买决策过程[3]： 认识需要;案例：北京市28-35岁女性中高档化妆品 消费的购买需求分析;（三）、消费者购买决策过程[4]： 收集信息;（三）、消费者购买决策过程[4]： 收集信息;（三）、消费者购买决策过程[5]： 方案评估;案例：北京市28-35岁女性中高档化妆品 消费的购买方案评估分析;（三）、消费者购买决策过程[5]： 购买决策;（三）、消费者购买决策过程[6]： 购后行为;推销员心理需要 谋生的需要 自我发展的需要 群体利益的需要;推销人员的心理品质;第二节 推销方格理论;推销人员方格;顾客方格;第三节 推销模式——爱达模式(AIDAS);一、爱达模式的含义;发现需求;二、爱达模式的具体内容和运用[1] 引起消费者的注意 ;发现需求;客户采购流程;案例：引起消费者的注意 ;二、爱达模式的具体内容和运用[2] 唤起消费者的兴趣;案例：唤起消费者的兴趣;二、爱达模式的具体内容和运用[3] 激起顾客的购买欲望;二、爱达模式的具体内容和运用[4] 促成消费者的购买行为; 第三节 埃德帕模式和费比模式;一、埃德帕（IDEPA）模式;二、费比（FABE）模式; 作业3