顾问式销售培训教材.pptxVIP

客户项目小组成员需求分析;讨论;需求要挖得深，做得广，想得远;;三维的客户需求一: 产品及方案;三维的客户需求二: 售前、售中及售后;三维的客户需求三:效益及体验;客户体验;市场定位 及宣传;客户培训;讨论;需求要挖得深，做得广，想得远;客户未来需求的举例;看得比客户更远、想到客户的客户需求;;讨　论;需求要挖得深，做得广，想得远;企业需求的层次;高层领导关注的需求;不是所有需求都是同等重要 客户需求的优先顺序(Priority);客户需求的优先顺序（举例）;其它决定优先顺序的考虑;客户需求的优先顺序;案例练习;培训提纲;;顾问式销售的描述;顾问式营销过程;确认商机的流程（针对客户项目协调人 ）;拜 访 客 户 高 层 及 项 目 小 组 成 员;关系要做高 需求要挖深 Call High Dig Deep;确认商机的流程（针对客户项目协调人）;客户SWOT 分析;;举例江苏明龙时装SWOT分析;客户SWOT分析;举例长沙亚华乳业与光明乳业 SWOT分析;分析太过笼统，不具体； 分析太表面化，不深入； 分析太过主观与自信； 对客户的财务数字及信息不知其意味着什么;预测客户潜在需求;销售切入点分析;借研究客户的潜在需求找到切入点;举例长沙亚华乳业需求切入点分析; ‘切入点’准备的质与量都有待加强 以自已的产品为出发点去套客户的需求； 客户某