顾问式销售技巧及心态（PPT45页）.pptx

顾问式销售技巧及心态Company Logo一个定义什么是销售？销售就是客户在购买，而不是我们在卖！！！Company Logo顾问式销售技巧1: 了解并确证客户真正需求 ，聆听、 倾 听， 多问有效的问题 客户只喜欢和了解他的人谈生意Company Logo差距原理客户想要的客户现状现在拥有的现状和他想要的之间的差距， 中间差距是客户的痛点也是我们的机会Company Logo把客户的痛点量化--扩大化 Company Logo小游戏大家看讲师的动作,然后给出答案:Company Logo倾听的技巧回应复述确证Company Logo2）满足并解决客户真正的需求只有经过客户确证的需求才是真正的需求而不是销售人员自以为是的需求Company Logo警惕： 机关枪理论Company Logo产品陈述 FAB F --FUCTION功能 A --ADVANTAGE 优势，特点与众不同的地方 B ---BENEFIT好处：用销售语言让客户感受 到给个人 、组织、家庭 带来的 好处， Company Logo三流的销售卖产品二流的销售卖价值一流的销售卖感觉Company Logo3： CLOSE DEAL（关单）目的给客户心理压力迫使讲出他不愿告诉你的理由Company Logo讲出他本来不愿意讲的理由，真正有影响力的人可能是太太Company Logo4：发现新的问题并且协助协助客户解决新的问题，处理客户的异议把握客户的购买语言和购买信号Company Logo5：再次 CLOSE一直循环至解决所有问题后，客户买单Company Logo6：赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔Company Logo售后心理波动Company Logo7：请求客户转介绍新的潜在的客户权威调查： 60％的客户是由老客户介绍的维护一个老客户的成本仅仅是开发新客户的五分之一我们的老客户增加5％的满意度，我们的销售业绩就会增加80％Company Logo客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友！！！Company Logo客户管理1：无处不在的柏拉图定律，20/80原则作为销售人员，是否了解你的客户？Company Logo8：对于新的客户再次重复以上几个步骤客户是我们唯一的越用越多的资源Company Logo一些基本定义SOW Share of wallet（ 客户覆盖深度）Ｖ值 未来或剩余商机　／剩余Quota　BPBuying power ( 年度采购量)Quota（销售指标）RADR: Retention account (保持型）A: Acquisition account（开拓型）D: Development account （发展型）Company Logo../../user/Local Settings/Temporary Internet Files/Content.IE5/NUNLBY8O/KAB NameAcct. Database RAD.xls客户../../user/Local Settings/Temporary Internet Files/Content.IE5/NUNLBY8O/KAB NameAcct. Database RAD.xlsRAD../../user/Local Settings/Temporary Internet Files/Content.IE5/NUNLBY8O/KAB NameAcct. Database RAD.xls分析../../user/Local Settings/Temporary Internet Files/Content.IE5/NUNLBY8O/KAB NameAcct. Database RAD.xls SOW （Share of wallet） 客户覆盖深度BP（Buying power） 年度采购量R: Retention account（保持型）A: Acquisition account（开拓型）D: Development account（发展型）Company Logo重点客户的重点销售1：20％的客户给我们带来80％的业绩，所以销售的中心在于客户的划分以后针对重点客户采取重点销售2：建立客户精细化的管理Company Logo心态打造1：结果思维 A什么是结果思维 B结果定义 C结果与自己的关系2：选择与被迫3：100％负责任4:绝对成长与相对成长Company Logo 企业中大量存在的现象…… 我已经按照您说的做了 我已经尽最大努力了 我该做的都做了但——看似事情做了，就是没有结果！Company Logo 结果观点四个不等式≠结果态度≠职责结果≠任务结果≠才华结果Compa