销售人员开发经销商标准作业手册.pptx

销售人员开发经销商标准作业;宏观环境分析;分析终端;观察了解竞品;观察了解各类经销商;注意询问的技巧;1、与店员和促销员的交流;2、与各类业务人员的交流;3、与各类经销商的交流;4、与消费者的交流;一、选定潜在目标;引言;准备谈判资料;择机拜访谈判;谈判时几点注意;1、保持友好的谈判氛围;2、认真考虑客户的异议;3、显示出你的诚意;4、让经销商感觉到你带给他的是利益，而不是风险;5、讨价还价，适当让步;6、一定要正规，说到做到；而不是朝令夕改，言而无信; 二、客户选择;引言;具体从以下几方面来分析;客户选择几点方法方法：;1、大户排除法;2、大户对门或隔壁的客户;3、手中有钱，但无品牌，最好是给大户当过业务或司机的人;4、政府官员的家属及亲戚朋友;5、找易沟通的人合作;6、外行杀伤力较大;7、 扫街式找客户; 谈判技巧; 3分钟;5分钟;1小时;30分钟;一天;关键词;三、客户最爱问的10个问题解答;1、没有品牌知名度？;2、价格太高？;3、代销？铺货？;4、质量不稳定？;5、下线欠账严重？;6、同行竞争太厉害？;7、市场支持力度小？;8、长期业务支持？;9、广告支持？;10、长线品牌？;以上几种典型客户心理剖析;谢 谢