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第四章???销售人员的招聘与培训;目录;本章学习目标:;;第一节合格销售人员的条件;一、销售人员的地位与职责;销售人员的作用:
销售人员是决定企业运营的关键
销售人员是买卖关系的桥梁
销售人员是对付竞争的筹码
销售人员是信息传递的使者;人员销售的特点:
灵活性
选择性
完整性
长远性;企业最难办的事情有两类;松下幸之助说:
企业即人。如何选择高素质人才?如何培育高素质人才?如何合理使用人才,充分发挥每个人的潜能?如何赢取员工的献身精神,留住???才,实现企业长久稳定的发展?这一系列问题困扰着每位企业家、每位人力资源经理。
;传统的竞争优势理论认为公司的竞争优势来自于以下两点:;;销售人员素质的“3H1F”模式;二、合格销售人员的条件;销售人员的心理素质
豁达大度
自信
坚韧顽强
;销售人员的业务素质
销售理论知识
销售环境知识
销售实务知识
;;;-我们需要多少人?
-我们需要什么样的人?
-我们将在什么时候需要他们?
-我们将从什么地方获得这些人才的供给?
-我们将如何获得这些人才? ;第二节 销售人员的招聘与录用;保证人力资源供给需要解决三个层面的问题;人力资源供给问题的思考框架;1;;2;一、确定销售人员的需求数量;(一)统计分析法;例题:;缺点:;(二)工作量法;计算销售人员需求量;;;(三)边际利润法;;二、确定招聘人员的标准;;;销售人员能力测验题目;;;;;;;3;三、销售人员的招聘途径;;四、招聘与甄选过程;(一)招聘与甄选的计划;;;业务员
北京康普莱特商贸中心????公司行业:??贸易/进出口工作地点:北京-朝阳区招聘人数:若干工作年限:二年以上外语要求:英语学????历:高中职位描述 工作内容:1.负责公司客户定单,完成公司的销售目标;按时与客户对帐及时回款。2.分析客户需求,并解决客户提出的相关问题。3.定期走访客户,与客户保持良好关系。4.在反馈客户信息的基础上,与公司其它部门沟通协调,不断优化和发展公司的产品和服务。5.树立公司在社会上良好的品牌形象。任职资格:1.熟悉北京地形,会简单的电脑操作,有销售服装配饰、服装辅料经验及驾驶证者优先。2.有相关客户服务方面的工作经验,有强烈的客户服务意识。3.学习和接受能力强,具有一定的亲和力和环境适应能力,能开发新的客户资源。4.具有良好的语言表达能力和沟通能力,英语口语流利者优先。5.有良好的道德素养和职业素养,诚实守信,正直严谨,有团队合作精神;;;(二)招聘:寻找有希望的候选人;2、网络招聘的方法
确定需要招聘的职位及数量;
选择发布招聘信息的网站;
决定发布信息的构成;
发布信息,收集简历,为下阶段的遴选做准备。
;;4、招聘工作要点
销售主管在进行招募工作时,应本着积极、自信和友善的态度。
明白自己的任务就是吸收、训练并开发那些适应我们特殊工作机会的人的潜力。;比较项目
招聘方式;你公司做招聘准备工作的时候,应准备的资料;某企业销售明星选拔流程图;(三)人员的甄选:评估与录用;1、筛选简历与申请表
2、面试
(一)面试的作用
1.核对申请表上所述资料,询问更多的相关情况。
2.面试人可对企业及未来工作的情况作一介绍,使应聘人员对企业及工作有更详细的了解,并澄清以前可能误解的地方。
3.听取应聘人员对工作设想的见解。
4.通过申请者的表现,判断他未来实际工作的情形。 ;(二)面试的类别
非正式面试 导向式面试
标准式面试 流水式面试
(三)面试的阶段
面试按深浅程度来分可分为两个阶段,即初始阶段和深入阶段。 ;(四)面试的技巧
1.面试主持的技巧
(1)未雨绸缪,成竹在胸。 (5)态度和缓,以静制动。
(2)例常发问,切入正题。 (6)言辞诚恳,掌握进程。
(3)察言观色,烘托气氛。 (7)予人机会,圆满结束。
(4)面试记录,适可而止。 ;2.面试发问的技巧
(1)开放式发问,即希望应聘者自由地发表意见或看法。
(2)封闭式发问,即希望对方就问题作出明确的答复。
(3)诱导式发问,即以诱导的方式让对方回答某个问题或同意某种观点。 ;3.面试追问的技巧
(1)探询式追问的问法有“为什么”;“怎么办”;“请再往下说”;“真是这样吗”;“你为什么这样想”,或一些非口语化的表情、手势。
(2)反射式追问,就是把对方所说的再重述一遍,以此来考验对方的反应及其真实意图。 ;(五)面试的评估;3、考试
4、综合评估
5、背景调查
1.调查的主要内容
(1)通过咨询应聘者以前的工作单位或客户,以获取应聘人过去工作的真实情况,看是否
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