销售人员招聘与培训.pptx

第四章???销售人员的招聘与培训;目录;本章学习目标：;;第一节合格销售人员的条件;一、销售人员的地位与职责;销售人员的作用： 销售人员是决定企业运营的关键 销售人员是买卖关系的桥梁 销售人员是对付竞争的筹码 销售人员是信息传递的使者;人员销售的特点： 灵活性 选择性 完整性 长远性;企业最难办的事情有两类;松下幸之助说： 企业即人。如何选择高素质人才？如何培育高素质人才？如何合理使用人才，充分发挥每个人的潜能？如何赢取员工的献身精神，留住???才，实现企业长久稳定的发展？这一系列问题困扰着每位企业家、每位人力资源经理。 ;传统的竞争优势理论认为公司的竞争优势来自于以下两点：;;销售人员素质的“3H1F”模式;二、合格销售人员的条件;销售人员的心理素质 豁达大度 自信 坚韧顽强 ;销售人员的业务素质 销售理论知识 销售环境知识 销售实务知识 ;;;－我们需要多少人？ －我们需要什么样的人？ －我们将在什么时候需要他们？ －我们将从什么地方获得这些人才的供给？ －我们将如何获得这些人才？ ;第二节 销售人员的招聘与录用;保证人力资源供给需要解决三个层面的问题;人力资源供给问题的思考框架;1;;2;一、确定销售人员的需求数量;（一）统计分析法;例题：;缺点：;（二）工作量法;计算销售人员需求量;;;（三）边际利润法;;二、确定招聘人员的标准;;;销售人员能力测验题目;;;;;;;3;三、销售人员的招聘途径;;四、招聘与甄选过程;（一）招聘与甄选的计划;;;业务员 北京康普莱特商贸中心????公司行业：??贸易/进出口工作地点：北京-朝阳区招聘人数：若干工作年限：二年以上外语要求：英语学????历：高中职位描述 工作内容：1.负责公司客户定单，完成公司的销售目标；按时与客户对帐及时回款。2.分析客户需求，并解决客户提出的相关问题。3.定期走访客户，与客户保持良好关系。4.在反馈客户信息的基础上，与公司其它部门沟通协调，不断优化和发展公司的产品和服务。5.树立公司在社会上良好的品牌形象。任职资格：1.熟悉北京地形，会简单的电脑操作，有销售服装配饰、服装辅料经验及驾驶证者优先。2.有相关客户服务方面的工作经验，有强烈的客户服务意识。3.学习和接受能力强，具有一定的亲和力和环境适应能力，能开发新的客户资源。4.具有良好的语言表达能力和沟通能力，英语口语流利者优先。5.有良好的道德素养和职业素养，诚实守信，正直严谨，有团队合作精神;;;（二）招聘：寻找有希望的候选人;2、网络招聘的方法 确定需要招聘的职位及数量； 选择发布招聘信息的网站； 决定发布信息的构成； 发布信息，收集简历，为下阶段的遴选做准备。 ;;4、招聘工作要点 销售主管在进行招募工作时，应本着积极、自信和友善的态度。 明白自己的任务就是吸收、训练并开发那些适应我们特殊工作机会的人的潜力。;比较项目 招聘方式;你公司做招聘准备工作的时候，应准备的资料;某企业销售明星选拔流程图;（三）人员的甄选：评估与录用;1、筛选简历与申请表 2、面试 （一）面试的作用 1.核对申请表上所述资料，询问更多的相关情况。 2.面试人可对企业及未来工作的情况作一介绍，使应聘人员对企业及工作有更详细的了解，并澄清以前可能误解的地方。 3.听取应聘人员对工作设想的见解。 4.通过申请者的表现，判断他未来实际工作的情形。 ;（二）面试的类别 非正式面试 导向式面试 标准式面试 流水式面试 （三）面试的阶段 面试按深浅程度来分可分为两个阶段，即初始阶段和深入阶段。 ;（四）面试的技巧 1.面试主持的技巧 （1）未雨绸缪，成竹在胸。 （5）态度和缓，以静制动。 （2）例常发问，切入正题。 （6）言辞诚恳，掌握进程。 （3）察言观色，烘托气氛。 （7）予人机会，圆满结束。 （4）面试记录，适可而止。 ;2.面试发问的技巧 （1）开放式发问，即希望应聘者自由地发表意见或看法。 （2）封闭式发问，即希望对方就问题作出明确的答复。 （3）诱导式发问，即以诱导的方式让对方回答某个问题或同意某种观点。 ;3.面试追问的技巧 （1）探询式追问的问法有“为什么”；“怎么办”；“请再往下说”；“真是这样吗”；“你为什么这样想”，或一些非口语化的表情、手势。 （2）反射式追问，就是把对方所说的再重述一遍，以此来考验对方的反应及其真实意图。 ;（五）面试的评估;3、考试 4、综合评估 5、背景调查 1.调查的主要内容 （1）通过咨询应聘者以前的工作单位或客户，以获取应聘人过去工作的真实情况，看是否