销售人员的考核培训教材.pptxVIP

销售人员的考核;一、销售考核的管理思考;二、销售人员绩效形成分析;;;;;;术语解释： 有效访问率 = 有效访问次数 / 访问总次数 访问客户停留时间 = 总停留时间 / 访问客户数 销售活动率 = 商谈时间 / 总活动时间 承定单价 = 承订金额 / 承订件数 承订率 = 承订件数 / 总访问户数 潜在客户开发率 = 潜在客户件数 / 潜在客户访问数 竞销率 = 同业（他人）承定户数 / 我承定户数 开发率 = 新往来户数 / 新客户访问数;例一：推销员;例二：区域经理;零售商店基于因果关系而设定伸张指标（例三）;三、销售考??指标分析;1、战略性的平衡记分卡 战略与设想;2、平衡记分卡的四个纬度某建筑公司;; 市场份额 客户维持率 客户开发率 顾客满意度 从客户处获得的利润率; 从绝对或相对意义上， 评估业务部门吸引或 反映了业务部门销售市场 赢得新客户或业务的 的业务比例（以客户数量 比例。 、销售额、销售量的单位 来计量） 在扣除支持某一客户所 从绝对或相对意义上，记 需的独特开支外，评估 录业务部门保留或维持客 一个客户或一个部门的 户现有关系的比例 净利润 根据价值范围内的具体业绩 标准来评价客户的满意程度; ;（一）顾客核心的成果量度 ;2.4. 顾客满意度 满足顾客需求是为了驱动 2.4.1 旧顾客续约率 2.4.2 新顾客成长率 2.5. 企业获利率 Q1 在占有率、续约率、新约率、满意度等核心量度上大获成功时， 是否保证企业从顾客身上可以赚到钱？ Q1-1 满足顾客的成本是否小于边际利润？ Q1-2 顾客对企业终身获利性？成长潜力？;（二）顾客价值主张;顾客构面;（二）顾客价值主张;（二）顾客价值主张;GE的关键成果领域指南;市场地位;建立销售和其他目标;销售部KPI样例;销售人员激励性报酬计划;一、薪酬与绩效的关系;二、薪酬设计原则;企业不同发展阶段的薪酬策略;二、薪酬设计原则（续）;二、薪酬设计原则（续）;二、薪酬设计原则（续）;激励性报酬计划;公平与效率;销售薪酬方案;提成与分红;直接提成方案（佣金制）;以12%提成周200预付;直接提成制的讨论;固定工资方案;固定工资方案设计;固定工资方案讨论;混合奖酬方案设计;销售费用的控制;费用报销方案;特殊激励方案;案例研究;例一、直销薪酬体系;直销薪酬体系（例）;直销薪酬体系（例）;直销薪酬体系（例）;直销薪酬体系（例）;直销薪酬体系（例）;直销薪酬体系（例）;直销薪酬体系（例）;直销薪酬体系（例）;直销薪酬体系（例）;例二、盈亏平衡点法;例二、盈亏平衡点法（续）;例二、盈亏平衡点法（续）;例二、盈亏平衡点法（续）;例二、盈亏平衡点法（续）;例三、提成管理;例四、折扣率管理;例五、回款与提奖比率关系;例六、年终销售回款奖励;谢 谢