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;Impossibility;;为什么客户不满意;那该怎么做?;1.2异议的种类;客户是有盲点的,他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面,就会排斥对产品优点的感知。他拒绝是正常的。经常这样想,心态就平和了。;;1.3异议处理的方法-LSCPA;;;;;;“张太太,您也知道在银行进行理财,其实可以挑选的产品有限,如果不作其它考虑,您想万一失去了更好的投资项目的话,您会不会感到遗憾?您的收益会不会因此受到影响呢?”
“陈先生,我很理解您对于更高收益产品的青睐,但如果有一天真的发生不可测的风险,造成???您的投资损失,您会不会因为当初没有得到风控更好的产品而郁闷呢?我想这对您和您的家庭而言是很重要的!”;间接否定法:“我的许多客户本来也有这样的顾虑,但后来...”
举例法:“我有个刚成交的客户......”
转移法:“和太太商量是应该的,其实这个项目无论从风控还是收益方面,我相信您的太太也会比较满意,对于您的这个选择,她一定会非常认可的...”
直接否定法:“那可能是误传吧,法律上对...规定得很清楚”;;;;客户主动提出问题时:
?我需要去你们公司签合同吗?
?打款时如何办手续?
?打款是不是很麻烦?
?如果我改变主意,不想投资了呢?
?如果以后有问题,我还是来找你吗?
?到期时是去银行还是去你们公司办理?;温馨提示
? 准客户不是每次发出购买讯号后就一定签单,一次失
败并不表示促成无望,要尝试多次促成。具统计,一次
销售至少需要五次促成,前两次大多是无意识的假拒绝。
;2.2 促成的技巧
推定承诺法(默认法)
二择一法
激将法
利益驱动法
立刻行动法;;;;;;2.3 促成的结束动作
?给予客户安心感
?祝贺客户,并告知领取投资确认书的时间和方式
?表明日后将电话做定期投资情况报告
?寻求转介绍
?向客户道别;我们期望掌握流程以后;未来,我们仍可进步!
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