银行保险专业化网点经营.pptx

专业化网点经营;客户;保险;银行是 ——; 对银行人员而言;我们是 ——;银行的现状;高阶主管之支持 突破行员排斥抗拒心态 了解客户关系 发挥客户资料库之最大潜能 为客户设计合适商品组合 通过整合，发挥源之最大效率 发展新软件系统与整合相关作业流程 发展合宜环境以让员工发挥最大效率;按一定的程序，步骤，方法进行，进而达到一定目的。并使之形成习惯。;业绩管理;网点经营流程与传统推销流程的区别;用心经营，真诚服务;订立计划;计划的内容; 长期目标：形成稳定的业务平台 中期目标：培养其观念与技巧 短期目标：取得对方认可;——与公司领导和银行人员沟通协商 ——让自己的目标纳入银行目标体系 ——让银行人员了解他们本身的目标 ——与内、外部建立有效的沟通 ——目标以四个季度分摊： 　　18%，40%，65%，100% ——透过第一阶段目标的达成，顺利向第二阶段、 　　第三阶段迈进;——已分配网点现况及未来发展 ——银行自身业务活动的影响 ——竞赛月份的配合 ——节假日的影响;影响力中心评估表 目的：有效的分析影响力中心 理性的筛选影响力中心 2. 网点拜访表 目的：确立每天网点的拜访;姓名;网点;混个脸熟 建立个人形象 取得信任和认可 传递理念和信息 提供辅导和服务;订立计划;我国的金融机构体系－商业银行;··· ···;贵人引见 搭台展示 登门拜访 私交办事;心态的准备 行动的准备 物质的准备;心态的准备;知彼：;得体的仪表 出位的名片 重要的人物;订立计划;网点自身在系统内的地位如何 网点的存款量、中间业务的历史表现如何 网点的客户资源 网点领导人对保险业务的态度 网点整体的经营风格、工作氛围 网点人员的销售意愿和技能 其他保险公司与该网点的合作如何 其它保险公司成功或失败的原因;网点资料;编号：;关心话题;;订立计划;以利诱之 以情动之 以德服之;沟通 送礼 请客 激励;同支行：分管行长，个金科科长 业务进展情况、竞赛结果汇报；及时了解银行政策；加深理念、文化渗透 同分理处、储蓄所：所主任、柜员 建立良好的合作关系，取得配合；重点启动、以点带面；提高销??技巧；激励方案推进；网点交流经验;（一）与分管行长、储蓄科长沟通的主要环节 不同性格的行长用不同的沟通方式 用自己的工作热情和敬业精神来感化他 汇报个分理处的业务进展、竞赛活动 每两周至少有一次拜访，做好信息的上传下达 及时了解银行政策、动态 加深理念的沟通和渗透;（二）与分理处主任沟通的主要环节 是网点业务推动的核心 召集所主任会议，培训险种、话术 每两周拜访一次，用数据证明代理业务的重要性;（三）与储蓄所主任沟通的主要环节 宣导代理业务是银行业务的一个方面 积极为他们争取奖励费或旅游名额，取得相互信任 主动为他们办一些力所能及的事 能为所主任就网点管理提供建议;（四）与网点员工沟通的主要环节 体会他们的辛苦与不易 关心其个人、家庭 适当的利益刺激;;2、以情动之——运用情感性语言去建立关系 朋友般的关系能让银行人员寻找到安全感，从而有更深层次的动力(我会在你的支持下做得更好) 真诚待人，终会有回报 关键时刻关键动作会取得意想不到的效果 建立同理心，他们的烦恼也是你的烦恼；解决后是他们快乐，我也快乐;3、以德服之—— 以专业素质提供咨询，赢得尊重 ;订立计划;对培训的一些认识误区：;难于模仿的公关手段 建立个人威信的绝好机会 有效传达理念、知识、技能的方式;上层路线有保障 引发兴趣作基础 换位思考是关键 事后追踪显奇效;上层路线有保障 培训需要调动多方资源 外部：取得银行管理层的支持 内部：借由公司的资源;引发兴趣作基础;换位思考是关键;事后追踪显奇效;订立计划;策划宣传方案： 主动、积极地帮助网点布置宣传品 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置 可以设计一些简单易懂的文字宣传资料，吸引客户、方便客户理解； ;订立计划;单证、宣传品、保单的及时送达 手续费的及时发放； 注重服务的时效性； 提供及时的帮助、中肯的建议、独到的见解 把银行人员的事情当作自己的事情 ;订立计划;对所辖网点进行业绩管理，追踪督导 关注件数和件均，件数体现态度，件均体现能力 借由银行内部的考核、激励体制，使所辖网点之间的相互影响、互动 关注、分析各网点的业务进度，发现问题及时沟通;名次;整体状况： 原因分析： 与银行管理层定期通报;主任不认同、不支持 手续费分配 银行人员开口难 银行人员技能欠佳 如何保持销售激情;上级、同僚、下属对其的影响 精诚所至、金石为开 利、义、理并施 从思想上将其增员 帮助其克服畏难情绪 示范、辅导 配合竞赛、激励 设定不同阶段的销售动力;订立计划;;?? 太忙，没时间 你们忙我知道，这不要你太多的时间，