销售流程六部曲.pptxVIP

美容院销售之;销售流程六部曲;一、重塑自我;真诚 自信 热情 适度 专业;真诚;你有过类似的经历吗？ 如果有，你有什么样的感觉？ 如果你是客户，后来知道美容师是这样干的， 你会有什么感受？ ;真诚;金杯银杯不如顾客的口碑;自信;热情;适度; 有一家美容院为了提高服务水平，让 美容师列两排站在门口，有客人进门就要 鞠躬，并齐声说“您好！欢迎光临！” 结果没有达到预期的效果，反而让顾 客感到很不舒服。 很多顾客认为这是对美容师的一种勉强， 客户自己也有些不知所措。;专业;贴心小叮咛; 展现专业礼仪;每个人都拥有一种财富 它价值丰厚，却不费一分钱； 它不会使赠送的人变得拮据，却使接受的 人变得富有； 它发生于分秒之间，却能被永志不忘； 它买不到，求不到，借不到甚至偷不到； 它只能真诚给予，否则便毫无意义。 ;??知道它是什么吗？ ;;微笑着接客户的电话 用微笑把客户吸引过来 微笑着与客户打招呼 微笑着与客户交流 用微笑为客户送行;;标准的服装仪容;化妆象征着－;有妆无痕;标准接待用语: 您好,欢迎光临! 新客 (勿说:找谁?有什么事?有来过吗?) 您好,我正在等您! 老客 (勿说:你来啦!你迟到了!来晚了!) ;标准接待用语: 对不起,请您稍等一下! (注意:超过五分钟,需先告知预计时间) 对不起,让您久等了! (切忌让顾客真的久等);标准接待用语: 谢谢您,辛苦了! (强调一切辛苦都值得,美丽与健康需要付出代价) 再见,您慢走! (操作者与咨询者同时送客户到门口) ;建立良好的客户关系;;闲谈的技巧;顾客希望在美容外了解的事物;关心客户利益; 要成为专家级的销售顾问，首 先要重塑自我形象，给客户留下最 初的良好印象。;二 了解需求;了解客户需求的角度;顾客性格分析 ;活泼型－－说;;力量型－－做;;和平型－－看;中庸、行政天才;完美型－－想;细长的手脚　　王菲;活泼型　＋　完美型→→　互补 和平型　＋　力量型→→　互补 活泼型　＋　力量型→→　自然组合 力量型　＋　完美型→→　最佳商业组合 活泼型　＋　和平型→→　最幸福的组合;顾客购买的动机;价值;身份;规范;情感;了解需求的方式;主动询问顾客需求;了解需求 倾听;倾听的重要性 ;听得准确与否，直接关系到我们 的行动正确与否。 我们每一次都真正听清楚顾客的 要求了吗？ 细心的聆听既是对自己负责，也 是对他人的尊重;放下手边的工作： 集中注意力，一边做事一边听话，一则不尊重，再者两样都做不好;倾听法;显露适当的表情： 表情与情绪跟着对方的感觉同步前进。;;不打断、不抢话： 耐心的听对方说完到一个段落之后，并确定对方已表达完了，再提出自己的看法。;控制情绪： 保持冷静，感觉对方的情绪，而不陷入对方的情绪，或做出强烈的情绪响应。;给予回应： 如「嗯…」，「然后呢…」，或者是点点头。;重新描述： 用自己的话重新描述对方的意思，以确认收讯无误。;保持适当的沉默： 给对方有整理思绪、理清思路的时间。;记下有疑问或关键所在： 待对方说完再详细的询问。;清除所有干扰因素： 如电话、宠物、闲杂人等。;积极倾听 同理别人 1.一分同理:点头微笑 2.二分同理:适度的回应 3.三分同理:说出对方的意思,澄清核对 4.四分同理:可以说出对方没有说出的话;发掘顾客需求;三明治赞美法 / 建议法;赞美人;赞美活动;三 产品介绍;专家式销售：了解皮肤生理学、皮肤 病理学、产品知识非常 的了解，如医生。 顾问式销售：根据顾客的需求介绍产 品和服务，如专业美容 顾问。;挖掘产品的卖点;基本卖点与附加卖点;温故而知新－ 脑力激荡;卖点的来源;针对不同的客户， 需要强调的卖点是不一样的;拍卖会;四 异议处理;异议的本质;产生异议的原因;客户异议的特点;处理异议的原则;举例;1 表示理解 2 强调产品价值 3 将价格细分化或突显效果 ; ◎价值比价格更重要： 1.奢侈浪费 → 花小钱，买安慰 2.聪明消费 → 花对钱，满足需求 ;实战演练团队竞赛;训练是成为专家必经之路