销售渠道管理学员手册.pptx

销售渠道管理培训SALES CHANNEL MANAGEMENT;课程内容;课程内容;课程内容;课程内容;课程内容;课程内容;课程内容;课程内容;课程内容;课程内容;课程内容;第一篇;销售渠道的定义;工业品市场的通路结构图(六层渠道线); 消费品市场的通路结构图(六层渠道线); 快速消费品市场的通路结构图(九层渠道线);广告、促销及消费者沟通（销售）、教育;□ 佣金代理 – 指代理商的收入主要来自佣金的一种代理方法。 ※ 以厂家标准统一形象 ※ 无定价权，只能按照厂家制定的价格销售。 ※ 经销风险低，利润水平较稳定。 □ 买断代理 ※有定价权，收入主要来自买卖差价。 ※在限定的区域和时间里拥有产品或品牌的使用权利。 □ 保证代理 ※有定价权，收入主要来自买卖差价。 ※在限定的区域和时间经销厂家产品 ※有产品使有权，但没有品牌使用权。 ※需有一定的押金作为信用保证;□ 赊销代理 ※有定价权，收入主要来自买卖差价。 ※在限定的区域和时间经销厂家产品 ※有产品使有权，但没有品牌使用权。 □ 代销代理 ※有定价权，收入主要来自买卖差价。 ※在限定的区域经销厂家产品 ※一般没有经销产品的时间限制 ※没有产品和品牌没有使用权。;;第二篇中间商的开发;第二篇中间商的开发; 制定分销策略 要点; 分销策略 必须考虑的关键因素 ;第二篇中间商的开发;不要单凭感情或感觉就选择，这是不可靠的！; 1。—————————————————————————— 2。—————————————————————————— 3。—————————————————————————— 4。—————————————————————————— 5。—————————————————————————— 6。—————————————————————————— 7。—————————————————————————— 8。—————————————————————————— 9。——————————————————————————;第三步 识别中间商;审核经销商  识别适当的中间商;审核中间商  识别适当的中间商 – 标准内容及评估表格;因素;因素;因素;讨论;第四步 与中间商达成合作关系; 基本内容包括； 信贷 交货方式 运输方式 市场覆盖率 市场占有率 销量或金额 区域限定 产品的品牌及规格 产品价格 折扣率;;脑力激荡 提供信贷便利;制订并运用贸易条款 合同样本;制订并运用贸易条款 继续合同样本;制订并运用贸易条款 继续合同样本; 中间商的筛选过程;案例分析;案例分析（续）;第一节 经销商管理;经销商管理 为什么将业务转交给经销商？; 两方面的难题 1. 经销商对供应商的态度。 2. 由于经销商业务的特性，对供应商管理经销商的权限。 ;管理经销商 难题 - 对供应商的限制; 共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。 相互信任 接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。 了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。 提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。; 他们喜欢 真诚 能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干 帮助他们创做更高销量、赚更多钱 帮助作好计划 作好售后服务，不留后遗症 真实反映市场情况 从公司获得更多支持 下立场与客户一致 与工作人员有良好的关系; 他们如何看待供应商的销售人员;找出答案的方法;中间商的圈地运动;脑力激荡 – 中间商的圈地运动;脑力激荡 ;第三节 二批的管理与实务;二批发商的管理;二批发商的管理;二级批发管理实务;;二级批发管理实务 – 脑力激荡;二级批发管理实务;路线规划原则 : 固定时间 固定线路 固定客户 职 责 : 为一级经销商开发新客户