销售技能_销售技能训练会.pptx

2011年10月;会场纪律;;;1、 初步接触的目的 * 了解客户类型 * 创造轻松的谈话气氛，争取客户的信任 * 激发客户对本楼盘的兴趣 * 尽量鼓励客户开口说话，以赢得他的参与感;;;;1、 新的销售方法;练习：;成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。掌握一定的技巧，对提高成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。;√行为信号 客户一步三点头，对他关心的卖点认可 客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息 客户用手触动定房单 打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼 夫妻商量，请你回避 自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题 客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等 客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认 ;来回在模型前感觉意向单位的方位 看好单位时,非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快 ???交楼款的金额和时间敏感 犹豫地抽烟，一句话不说 让对方拿主意,询问对方的意见 一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳 紧张、甚至讲错话或多小动作 与销售员争计算器 坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考 只要来了就2个小时甚至一天不愿离去;√表情信号 紧锁的双眉分开、上扬 十秒以上的沉思状态 眼睛转动加快，好象在想什么问题 嘴唇开始 抿紧，好象品味什么 态度更加 友好 刻意造作 的微笑转为自然的微笑 双腿发抖 目光闪烁、抓头发 ;★ 逼定技巧及资源配合 √ 现场逼定： 在确认客户有一定的购买信号后，经过进一步处理购买信号应不失时机 的采取现场逼定，常见方法： 房号的逼定方法 利用现场制造紧张的气氛进行逼定 利用现场优惠的逼定方法 利用现场的优惠措施制造紧张的气氛进行逼定 自然逼定方法 在客户达到逼定的条件，告之客户他可以办手续了 认购书及购楼程序进行逼定 在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户看或给客户书写落定程序，刺 激客户落定想法 ;√同事间配合： 创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判业务员??户购买 在谈判僵局的时候可请同事进行协助处理 在谈判中可邀请同事讲述些过往客户成功购买的理由 推同一套房 喊销控，刺激谈判客户购买欲 ? √上级配合： 案场经理可以把握现场情况，主动出击，帮助业务员 业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户的问题 ;★ 逼定过程的危机意识 在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，避免语误导致损失 注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的再考虑空间，避免逼的太急损失 客户如果需要商量一下，适当的冷场会有助于成交，注意有时你的任何一句话都有可能导致客户损失 客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心理，适当的引导决定是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失 客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失 签认购书需注意避免多次签错导致客户损失 客户下定是认购书姓名的确定，必须是让客户自己做决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失 ;★ 情景模拟战术（通过游戏感受模拟训练方法的作用） 语言、影象情景描绘训练 目的：1、勾起自己推介和顾客购买的欲望 2、锻炼在任何销售状态下自己的技巧运用。 方法：模拟现场接待客户情节，幻想如何获得客户的购买信号，如何进一步 处理信号，如何利用有效方法逼定，如何避免出现问题。用多种方法反复 训练，直到说服自己建立信心，熟练技巧。 ;★ 警惕容易失败的销售方式（引导销售员思考） 碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得； 对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点； 客户口说“不错”，就以为买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也； 没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基本销售员最常犯的错误； 客户问什么，才答什么，这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的销售员主导买卖游戏规则； 拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖； ;;如何识别购买信号;;;3、 了解客户的需求;4、说服销售的技巧;4、说服销售的技巧;5、说服销售的要点;5、说服销