CIPS采购与供应关系管理.docx

CIPS采购与供应关系管理 1、画出供给定位模型，并阐述企业如何应用定位模型来打算与供给商的关系。解答：画图如下：如何应用定位模型来打算与供给商的关系：(a) 战略关键。此类物资本钱高，对企业利润奉献大，同时供给市场风险大，对企业至关重要。所以企业应开发和管理与供给商长期、严密的关系，寻求双方利益最大化。(b) 战略平安。此类物资本钱低，对企业利润奉献小，但供给风险大。所以与供给商建立长期合同或长期的关系协议，保证供给平安或开发备用供给商。(c) 战术收益〔战术利润〕。此类物资本钱高，对企业利润奉献大，但外部供给丰富。所以企业不需要与供给商保持长期严密关系，重点在于获得最好的供给条款。(d) 战术猎取。此类物资低价值、低风险。企业可通过各种手段对此类物资实现最小化的管理。战术关系的挑战〔P66〕战术猎取：确保问题最小化宗旨：组织和放行，与供给商建立信任的关系方法：选购卡，框架合同战术利润：在预算内节省本钱或制造利润宗旨：交易与利润驱动。投入时间与精力，获得低价格。方法: 寸步不让，据理力争改良不利局势：进步吸引力和更换供给商2、定义“利益相关者〞，指出选购过程中的5种类型利益相关者以及他们各自的需求。解答：“利益相关者〞是在组织的不同职能中工作、对选购过程有持续爱好和影响的人们。〔1〕外部客户外部的客户会要求货品和效劳符合他们的标准以及在需要时交付。〔2〕非技术专家的内部客户——会计师、质量经理、物流经理会计师会要求低本钱、长期付款、低库存以及禁得住推敲的程序。质量经理睬向供给商要求质检程序与记录的证据，有力量供应样品、检验货品和效劳以及改良绩效。销售人员会要求满足客户的需求、在销售中给客户更多的利益、降低单位本钱来增加利润以及一个清楚的指导方针。〔3〕技术专家——工程师。工程师会要求质量、牢靠性、满足他们的特别要求并在选择供给商中担当肯定的角色。〔4〕内部供给商〔5〕外部供给商对于外部供给商，我们需要关注：1〕选购组织必需准时全额支付。2〕增加供给商的业务。3〕与盈利的客户合作。4〕交付符合意愿质量的产品和效劳。5〕建立信任。6〕与客户保存肯定的缓冲量，避开卷入竞争。7〕考虑其他客户。8〕供给商与内部客户的关系3、画出供给商偏好矩阵，针对矩阵中四个象限中的每一个象限，简要说明供给商对选购方的看法及其对选购方的意义。 开发：供给商视购置方具有吸引力，尽管销售价格低。供给商会努力赢得更多业务。可能有许多理由……可能购置方正处于一个进展的市场当中或者供给商试图进入的市场当中。在这种状况下，供给商情愿花时间和精力进展关系甚至建立长期联盟、合资企业或者伙伴关系。从购置方的立场看，供给商可能会供应许多让步。 核心：供给商视购置方对他们的胜利特别重要。他们会尽最大的努力保持甚至增加与购置公司的业务。他们或许还有特地的人员或部门负责这个购置者。假如选购方想要建立关系，最有可能是合作伙伴或者联盟关系。从选购方的观点看，供给商会供应最大的让步。 盘剥：购置公司被认为愚蠢、低俗。尽管商业价值很高，但是没有吸引力。延迟付款、变更订单、拖延供给商发送或者短期没保障的合同等会导致购置方业务失去吸引力。在这种状况下供给商会感觉为这类组织进展供给的唯一好处就是通过高价或者低价而获得最大利润。供给商不会为购置方支配特地的资源人员，而只是对其业务有爱好，因为从中可以收取高价。从购置方的角度，他们正处于不利的位置。 噪扰：与“盘剥“相像。但是由于购置组织的交易量很小，因此处于更不利的地位。在这种状况下供给商只会进展交易，供给商将在中等或较长时间内脱离这种关系，查找更有吸引力的业务。从购置方的角度看，这是最糟的状况。假如供给商供给的是战略性物品的话，那么对选购方而言将是特别严峻的和危急的。4、5种战术关系的定义、供给定位与面临的挑战：对立关系低 客户的吸引力 高业务规模松散型关系交易关系较严密战术关系单一供给源关系5．战略关系中透亮沟通的重要性解答：“沟通“是关于信息发送、接收和说明。我们通过文字、信号和肢体语言进展沟通。沟通时必需考虑的问题：①透亮和公开程度②信息交换的深度〔质量〕③解决困难的机制(双方怎样解决困难}④双方如何会谈“合作伙伴“，无论我们认为是战略联盟、伙伴或共同命运关系，必需清晰理解全部必要的信息，使他们可以犹如完全是我们组织的一局部一样和我们共同协作。这意味着我们要共享：商业战略、详细方案、本钱价格和利润、电子交易等信息战略关系中人员与沟通——买卖双方高度信任、组织内部的高度信任战略关系中信息透亮〔沟通的重要性〕不良沟通导致战略关系恶化的本钱和后果：1〕客户流失。2〕营业额下降。3〕