销售组织类型概述.pptxVIP

一、销售组织的定义; 销售组织在企业内的位置;注意销售部门与市场部门的关系。 一种为包含关系，一种为并列关系。(公关部、广告部、市场部);;销售组织设计的影响因素;1、产品特征;2、销售策略;二、 销售组织结构类型;1、区域型组织结构;;举例：某汽车燃油销售公司。每个销售员负责两个省份，向小组长负责。 优点： (1)地区经理权力相对集中，决策速度快 (2)地域集中、费用低 (3)人员集中、易于管理 (4)区域内有利于迎接挑战;缺点： 销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品 ;2、产品型组织结构模式 ;;举例： IBM公司是按产品划分销售部门的典范，分别有一支负责销售电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。这些产品差别很大，需要专业人员来负责。;;优点： (1)销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利于培养销售专家 (2)生产与销售联系密切，产品供货及时 缺点： (1)由于地域重叠，造成工作重复 (2)成本高 ;3、客户型组织结构模式 ;优点： (1)更好地满足顾客需要 (2)可以减少销售渠道的摩擦 (3)为新产品开发提供思路 缺点： (1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高 (2)主要消费者减少带来的威胁 (3)销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高 ;4、职能型组织结构模式 ;销售人员不可能擅长于所有的销售活动，但