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谈判里的斗鸡博弈 “斗鸡博弈”是一种僵局，如不能变通，只能意味着一场你死我活的厮杀，最终两败俱伤。一种比较明智的做法是通过赐予一方补偿以让他退让来打破僵局。当然，这要求双方都充分地换位思索，克服贪欲。  “斗鸡博弈”（ChickenGame）其实是一种误译。“Chicken”在美国口语中是“懦夫”之意，“ChickenGame”本应译成懦夫博弈。不过这个错误并不算太严重，要把“ChickenGame”叫做斗鸡博弈，也不是不可以。  两只公鸡狭路相逢，即将绽开一场厮杀。结果有四种可能：两只公鸡对峙，谁也不让谁，或者两者相斗。这两种可能性的结局一样——两败俱伤，这是谁也不情愿的。另两种可能是一退一进，但退者有损失、丢面子或消耗体力，谁退谁进呢？双方都不愿退，也知道对方不愿退。在这样的博弈中，要想取胜，就要在气势上压倒对方，至少要显示出破釜沉舟、背水一战的决心来，以迫使对方退却。但到最终的关键时刻，必有一方要退下来，除非真正抱定鱼死网破的决心。但把自己放在对方的位置上考虑，假如进的一方赐予退的一方以补偿，只要这种补偿与损失相当，就会有情愿退者。  这类博弈不胜枚举。如两人反向过同一独木桥，一般来说，必有一人选择后退。在该种博弈中，非理性、非理智的形象塑造往往是一种可选择的策略运用。如那种看上去不把自己的生命当回事的人，或者看上去有点醉醺醺、傻乎乎的人，往往能逼退独木桥上的另一人。还有，夫妻争吵也常常是一个“斗鸡博弈”，吵到最终，一般地，总有一方对于对方的唠叨、责骂退让，或者干脆妻子回娘家去冷却怒火。  “斗鸡博弈”强调的是，如何在博弈中采用妥协的方式取得利益。假如双方都换位思索，它们可以就补偿进行谈判，最终达成以补偿换退让的协议，问题就解决了。博弈中经常有妥协，双方能换位思索就可以较简单地达成协议。考虑自己得到多少补偿才情愿退，并站在对方的立场来理解对方。只从自己立场动身考虑问题，不愿退，又不想给对方一定的补偿，僵局就难以打破。  1985年，在美国彼得斯堡的一家美式足球俱乐部里，发生了一场很有意思的球员薪水谈判。  球员弗兰克的代理人正在和球队老板谈判。此前，弗兰克在该球队每年能够拿到38.5万美元。一开头，事情进展得特别顺当。代理人要求1985年弗兰克的年薪要达到52.5万美元，老板同意了；接着代理人要求这笔年薪必需被保证，老板也同意了；然后代理人要求1986年弗兰克的年薪要到62.5万美元，老板思索后同意了；再接着代理人要求这笔年薪也必需被保证，这下老板不干了，并且否定了之前谈妥的全部条件。谈判彻底崩溃，弗兰克最终到西雅图的一个球队，年薪只有8.5万美元。  在这个谈判过程中，哪里出问题了呢？代理人显得太过贪欲，并且在一次谈判中不断更新自己的要求。而真正的关键在于，谈判是一个战略性沟通的过程，这也是罗仁德对谈判的定义。你必需很好地管理谈判过程，在任何一次谈判中，你都不能只关注所谈的内容，而忽视对方在谈判之前已经有的正确答案，但是事实上，在谈判结束之前，并不存在正确的答案。因此，你需要花更多的时间来制定谈判战略。  妥协是实现谈判目的的最终手段！被称为“全世界最佳谈判手”的霍伯·柯恩曾经说过：“为了实现谈判的目的，谈判者必需学会以容忍的风格、妥协的态度，坚韧地面对一切。”  有的谈判者在谈判过程中一再后退，连连让步，即使这样也未必能获得对方的好感，更别希望赢得谈判。经验丰富的谈判者都知道，为了达到自己预期的目的和效果，必需把握好让步的尺度和时机，至于如何把握，只能凭谈判者的机灵、经验和直觉处理了，但这并不等于说谈判中的让步是随心所欲、无法运筹和把握的。  一、一次到位让步  在谈判的前一阶段，谈判一方一直很坚决地不作出任何让步，但到了谈判后期却一次作出最大的让步。这种让步是对那些锲而不舍的谈判对手作出的。假如遇到的是一个比较脆弱的谈判对手，可能他早就放弃讨价还价而妥协了，而一个顽强的谈判对手则会坚持不懈，不达目的决不罢休，连续迫使对方作出让步，他会先摸索状况，最终争取最大让步。在这种谈判中，双方都要冒因立场过于坚决而出现僵局的危急。  二、坦诚以待让步  在让步阶段的一开头就全部让出可让利益，而在随后的阶段里无可再让。这种让步策略坦诚相见，比较简单使得对方采取同样的回报行动来促成交易成功。同时，领先作出大幅度让步会给对方以合作感、信任感。直截了当地一步让利也有益于速战速决，降低谈判成本，提高谈判效率。  三、逐步让步  这是一种逐步让出可让之利并在适当时候坚决停止让步，从而尽可能最大限度获得利益的策略。这种让步策略在详细操作时又有不同的形式：等额让步、小幅度递减让步、中等幅度递减让步、递增让步和大幅度让