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设计销售团队目标管理框架 销售团队的目标管理，是指依据公司整体策略，制订目标计划，支配进度，将目标额安排到各单位、个人切实执行，并使其有效达成。同时，对其成果加以严格考核。  1、设定目标并加以执行  要想使销售团队达成公司的销售任务，就必需实行“设定目标，并加以执行”的“目标管理”方式；所设定的目标，必需与公司总体目标、部门目标有关联。设定目标具有下列好处：  （1）供应方向。目标可以清晰地指出销售部门所要的最终结果，如当年销售量要比往年增长20％。目标就犹如是灯塔的灯光，可以作为导引航行安全的工具。销售部门和人员可以依据目标供应的方向而努力。  （2）指引绩效标准。有了目标就可以用来作为衡量绩效的标准，比较实际成果与目标间的差距，了解自己执行的成效。例如，今年的销售量预估要比上年增长20％，到年底再衡量实际的绩效，就可知有没有达到预期中的增长。  （3）作为激励因子。目标可以激励销售同人努力去达成最终的抱负。员工若知道目标所在，知道达到目标的好处，如奖金、红利，就可激励他们努力工作，以获取这些好处。  以“销售部门的销售目标”而言，当年度开头，管理者依据上年度经营业绩、市场需求消长、逐年成长率、竞争对手动向、新产品推出、市场预估等，协作施政方针与经营政策而制定；各销售单位的目标则依企业总目标分别拟定。  2、制定目标销售额的方法  制定与安排销售目标是销售经理的重要职责之一。合理的销售目标能激励销售人员努力去工作，而要制定一个合理的销售目标，需要充分了解市场、精确地预估市场，考虑区域的销售潜力。销售潜力可以反映企业销售额的成长机会，但销售潜力的预估费用高、时间长并且具有主观性。  总体而言，打算目标销售额的方法，有下列几种：  一是安排法，又称为依据经营负责人意见推想法或经营者意见交换法，是自经营最高阶层起，依据销售经理经验与知觉，通过一个人或全部参与者的平均意见求出销售预估值，往下一层一层安排销售计划值的方法。  此方法不需要经过精确的设计即可简洁快速地预估。当预估资料不足而预估者的经验相当丰富的时候，采用这种方法较为相宜。但是，这种方法以个人经验为基础，不如统计数字精确和令人信服。  二是上行法，又称为依据销售人员意见推想法。由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层一层往上呈报。  上行法具有如下优点：  （1）简洁明白，简单进行。  （2）一线人员对市场的感觉更敏锐，预估值牢靠性较大，风险较小。  （3）适应范围广，各行各业均可应用。  （4）销售人员直接参与公司预估，从而对公司下达的销售安排额有信念完成。  （5）运用这种方法，也可以按产品、区域、客户，或按销售人员划分各种销售预估值。  其缺点主要是：  （1）销售人员可能对宏观经济形势缺乏了解。  （2）销售人员受学问、能力、兴趣的影响，其推断总会有误差。  （3）假如由销售人员“自己申报”，并“自己加以执行”，将导致隐瞒本身实力，或是低估销售目标，这将是必定的缺失。  （4）“目标管理法”计划销售额，一种常见的草率做法，是主管依据销售员目前销售状况，明年任意加若干百分比得出计划销售额的方法，没有预算依据，没有整体搭配，难怪会“你定你的，我做我的”，目标管理形同虚设。  三是综合法。即先“由上而下”，再“由下而上”，最终，双方沟通协调而成。因此，在实际操作上，先依据经营最高阶层者所提的基本方案，然后再编制到营业部门为止的“计划草案”，营业部门内各销售员以此计划草案为指标，依照产品别、月别编订“计划销售额”，呈报至销售经理，以作为拟订计划之参考；销售经理再调整“计划草案”与“计划销售额”间之差异，据以编订将来目标。  先“由上而下”，是为了保护公司的整体目标，以公司的生存、发展为首要，避免各单位本位主义，明确示意公司的整体目标与方向。再“由下而上”，是为了提升各单位的参与感，取得各单位的协作执行意愿，让部属参与规划和决策，能提升目标的达成效率。但是此法花费时间长，制订计划成本高。  四是依据客户及客户意见推想法。通过征询客户或客户的潜在需求或将来购买商品计划的状况，了解客户购买商品的活动、变化及特征等，然后在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预估将来市场需求。  一般征询的意见方法：  （1）销售现场直接询问法。  （2）电话调查法。  （3）入户调查法。  在生产资料商品、中高档耐用消费品的销售预估中常常用到此方法，这种方法不仅可以发挥预估组织人员的积极性，而且预估的客观性、精确性大大提高。但是，本方法涉