销售老鸟教我如何提高销售成交率.docxVIP

内容简介： 销售员总在思考如何提高销售成交率的问题， 但总是摸不着头脑。 如何提高销售 成交率的关键不仅仅在于你掌握了多少技巧， 而且也在于你有没有掌握好客户的心理， 能想 方设法满足客户的需求和潜在需求 !还是看看销售老鸟们是如何提高销售成交率的吧 ! 张一老师认为 ;要想成功一笔交易，关键是能把单签下来，有了协议后边的事情就顺理成章。 好比说 ;买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来 ;张一老 师给大家分享几个步骤。 首先是要逼单， 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。 如果逼 单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个 逼的过程，逼要掌握技巧，不 要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我 们来探讨以下如何逼单 ? 1 、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单 ? 什么原因 ?很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。 总是在等着客户改变，可能吗 ?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位 的地方，想一想 ?这是一个心态问题 ! 2 、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你 ? 你一定要坚信， 每个客户早晚一定会跟你合作， 这只是一个时间问题。 我们要做的工作就是 把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或 是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是 CE 不了解、不信任、 没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。 不要慌，不要乱，头脑清醒， 思路清晰。 视死如归， 正义凛然。 有问题我们要去分析、 解决， 有问题是正常的，好哇 !我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。 你要知道他究竟在想些什么，他担心什么 ?他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。 你的思想一定要积极， 譬如太忙 ?为什么 ?就是因为有些事情可以用网络去作， 可你却偏偏跑 腿，发个伊妹儿不就行了吗 !你怎么去引导客户将劣势变为优势， 将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让 客户感受 CE 的服务，温暖。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余 时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执着感动客户，让上帝流泪， 哭泣 ,说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧 我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。 这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。 先让他来参加一下我们的会员服务， 先帮助他拍拍照片， 等。 签单是顺利成章的事情。 或者 在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺 的词语。 、逼单就是 半推半就 ,就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客 户感觉的有一种不可抗拒的力量。 、神秘朦胧法，就是 犹抱琵琶半遮面 ,不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产 品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即 要落落大方、振振有词， 又要恰到好处嘎然而止。 美味不可多用啊。为以后工作打下良好的 基础。 、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他 想入非非 ,让他梦想成真。 、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么 说，给谁 ?谁是重要人物，怎么给 ?让客户吃得舒服、放心。 、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些 老顽固 身上浪费太多时间，慢慢 来，只要让他别把你忘了。 针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法： 1、责任归咎法。 向该中层领导施压， 向其灌输： 我们向其推荐了， 如果因为他的原因没有向老总说明， 等老 总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好， 自己公司没有做到 总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报， 或竞争对手做的好， 自己公司没有做到 好处， 老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠 慢。 2 、促销法。 利用回扣的利器，使其加快签单进程。 3、果断蹦级法。 如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。 针对老总托拉，不积极配合。 解决方法： 1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法： 向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不