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汪意: 汪意: 1、 2、 3、 红色为题目关键词，黄色为答案数量，阴影为序号 按题目字数多少进行了排序 单元顺序：①销售管理概述②销售计划管理③构建销 售组织与销售区域管理④销售人员的招聘与培训⑤销售人 员绩效考核⑥企业信用管理 一、销售管理概述 1、 客户投诉的需求有哪些？ 4条 被关心②被倾听③服务人员专业化④迅速反应 2、 销售管理的基本技能包括？ 3条 感知和决策技能②人际关系技能③技术技能 3、 科学的销售管理观念包括？ 5条： ①从客户需求出发进行销售 ②针对客户需求展示产品卖点 ③建立 客户对自己的信任感 ④对顾客进行说服诱导 ⑤动心发念源于对顾 客的爱 4、 销售工作可以分成哪几类？ 3条 ①开发性销售②支持性销售③维护性销售 5、 处理客户投诉的原则 有哪些？ 4条 ①及时准确②有章可循③专业权威④协调合理 5、 销售经理的主要职能 有哪些？ 4条 ①销售计划管理②构建销售组织③销售人员的招聘与培训④激励 销售团队 6、 客户关系管理的主要功能有？ 5条 ①客户信息管理②市场营销管理③销售管理④服务管理⑤客户 关怀 7、 如何成为一名合格的销售经理？ 4条 ①尽快适应角色变化 ②勇敢面对挑战 ③在实践中不断学习 ④培养 优秀的品质 8客户忠诚给企业带来的效应 包括？ 4条 ①长期订单 ②获得品牌溢价 ③良好的口碑 ④降低客户开发成本 9、以下哪些措施能提高客户的忠诚度？ 3条 ①有效满足需求，提高客户满意度 ②提供超期望价值的产品和服务 ③加强与客户间的交流和关怀 10、销售经理在决策方面的角色表现为？ 4条 ①改革者②冲突排除者③资源分配者④谈判者 11、销售经理的感知决策能力包括哪些？ 4条 ①感知外部市场环境变化趋势 ②感知内部人际关系的变化 ③确定 区域的销售策略 ④决定销售团队的招聘计划 12、销售经理在人际关系方面角色表现为？ 2条 ①领导者②联络者 ④团队销售13、下列哪些符合现代销售管理的新趋势？ 5条 ④团队销售 ①多种销售渠道并存 ②复合关系销售③系统销售 ⑤从关注销售量到关注销售效率 14、以下哪些是正确的处理客户投诉的原则？ 4条 尊重客户，想法满足客户的需求 处理要及时，安抚顾客的情绪 遵守法律法规和公司的制度 洞察客户投诉的动机和期望，尽快给出解决问题的建议 15、从销售员到销售经理的跨越 需要实现哪些变化？ 5条 ①观念的变化 ②目标的变化 ③ 技能的变化 ④工作关系的变化 ⑤ 责任的变化 16、企业必须确定提高客户价值模型的战略目标，其目的是？ 3条 ①培养VIP客户②保留现有客户③吸引潜在客户 17、销售管理是对销售人员及其活动进行？从而实现企业目标的活动 过程。4条 ①计划②组织③培训与指导④激励与评估 18、 在“理想产品”模型中，在客户关系管理里，影响客户满意的两 个决定因素是？ 2条 客户的期望 ②客户的感知 19、 顾客让渡价值是指顾客购买产品或服务获得的总价值与顾客购买 该产品或服务支出的总成本之间的差额。 其中顾客的总价值包括？ 4条 产品价值②服务价值③人员价值④形象价值 二、销售计划管理单元 1、 销售人员的销售活动定额包括？ 5条 ①访问次数②开发新客户数量③市场调研④参加会议⑤完善客 户档案信息 2、 确定销售定额分配的方法有哪些？ 3条 ①目标市场占有率法 ②销售构成比法 ③市场指数法。 3、 好的销售配额体系应具备哪些特征？ 5条 ①公平性②可行性③灵活性④易于理解和接受⑤可控性。 4、 销售经理决定销售计划的方式有哪些 ？ 3条 ①上行（申报）方式 ②下行（分配）方式 ③民主集中方式。 5、 制定销售计划应该遵循的原则有哪些？ 5条 ①具体化原则②可衡量③可实现性④时限性⑤相关性 6、在市场预测中定性的销售预测方法有？ 4条 主管意见汇总法②销售队伍意见汇总法③德尔菲法④购买者期 望法 7、销售定额中的财务定额具体包括 什么？ 2条 ①销售利润定额 ②费用定额 8制定销售定额时应考虑哪些因素的影响？ 5条 ①近几年产品销售实际业绩 ②区域市场购买力大小③企业的销售 目标 ④本企业产品营销推广安排 ⑤销售队伍的能力或成熟度 9、在销售定额分配的准备阶段要做 那些事情？ 4条 依据企业下达的销售总目标以及配合任务完成的激励方案， 按照年、 季、月、周将整个团队的目标任务分解细化 结合每位销售人员的销售能力，对其可能完成的销售业绩进行初步 估算。 召开定额分配动员大会，向销售人员介绍企业销售目标体系及企业 制定的销售激励方案 销售经理要求每位销售员填报自己的销售目标 10、销售计划可以按照？等标准进行任务分解和分配。4条 ①产品别 ②部门别 ③客户别 ④时间别 三、构建销售组织与销售区域管理 1、 效率型销售的对象有哪些？ 2条 ①个人消费者②家庭