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职业营销人的拜访之道 肖 飞 原创 2003-02-19 11:00 在一些营销理论文章中， 我们经常可以读到许多精辟的论点， 专家们经常提到就是一位 优秀的 SALES （销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚， 原本这句话可以给我们带来许多积极意义， 但事实上， 我发现许多像我一样的营销人员在拜 访目标客户时，往往则是另外一种情形； 小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员， 他就经常跟我说起他拜 访客户时的苦恼， 他说他最担心拜访新客户， 特别是初访， 新客户往往就是避而不见或者就 是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题： 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 结果小周告诉我， 他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有 购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等， 不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况， 见到客户时的前三句话自然就是开 门见山，报公司名称和自己的名字、 介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣； 在与客户 交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛； 当他说完这些， 我笑了， 因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子， 记得 那时自己做业务时， 也是一样喜欢单刀直入， 见到客户时， 往往迫不及待地向客户灌输产品 情况，直到后来参加几次销售培训后， 才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大 嘴，向他猛灌“信息垃圾” 。 我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展 示、缔结业务关系， 而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。 因此， 做为一名 职业营销人， 如何建立自己职业化的拜访之道， 然后再成功地运用它， 将成为突破客户关系、 提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块， 来探讨一下营销人的客户拜访技巧。 陌生拜访：让客户说说说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 前期的准备工作： 有关本公司及业界的知识、 本公司及其他公司的产品知识、 有关本次 客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿； 拜访流程设计： 一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如： “王经理，早上好！ ” 二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后， 对客户拨空见自己表达谢意；如： “这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！ ” 三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧 张情绪；如： “王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导” 。 四、 开场白的结构： 1、 提出议程； 2、陈述议程对客户的价值； 3 、时间约定； 4 、询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知 道你们明确的计划和需求后， 我可以为你们提供更方便的服务， 我们谈的时间大约只需要五 分