卖场业绩提升秘诀( 177).ppt

陈列面位: 总体控制 排名前25% 中间50% 后25% 占全部销售额的75-90% 5%-20% 5%以下 建议3个陈列面或以上(销量比例) 2个或1个陈列面 25:50:25排面控制法 卖场设计 VS 社区店 社区店卖场设计: U型卖场设计法 /目的性-冲动性 中国超市的卖场设计，多源于模仿欧美大卖场； 由于社区店购买目的性强、停留时间短，要实现客流有效诱导，首先须摆脱大卖场“目的性商品（特别是生鲜）的集约型设计”，否则易出现动线过短、客单价低的局面； 针对社区卖场，建议采用有效延长顾客动线的L型设计： 货架配置规则: 强弱强 强弱强原则: 将较弱的商品夹在较强的商品之间,一方面扩大顾客视野, 另一方面引导顾客的货架内流向, 以带动较弱商品/品牌的销售; A B C 卖场设计: L法 入口 出口 起始主动线要长而直 拐角处是最重要”促销点” L动线末端: 重要”促销点” 中小超市：L型卖场设计 L点末端(卖场最里面, 入口对角线)的强化: 灯光, 堆头/END架, 排促 L动线沿线: 强弱强的堆头/排促销; L动线外侧: 动力商品 L动线里侧: 附带商品/关联商品 基本目标: 附带商品被动力商品包围 大卖场主通路内侧: L型配置法 专题三 卖场营销创新之：客流、客单管理 卖场营销：客流与客单管理 一：单品角度： A：营业额分解：来客数 B：营业额分解：客单价 二：品类角度： 品类角色化促销：商品群 VS 单品 三：顾客角度/跨品类： A：商圈分析模式 B：生活提案化 四：促销评估问题 卖场营销的切入点: 营业额 提升 X 促销的切入点：如何提升整店营业额 来客数 客单价 品类营销的切入点: 销售额 提升 + 促销的切入点：如何提升品类营业额 目的性 购买 冲动性 购买 卖场营销：客流与客单管理 一：单品角度： A：营业额分解：来客数 B：营业额分解：客单价 二：品类角度： 品类角色化促销：商品群 VS 单品 三：顾客角度/跨品类： A：商圈分析模式 B：生活提案化 四：促销评估问题 如何分析来客数问题：漏斗分析法 国际性超市来客数问题定量分析法： ---漏斗分析模式的运用： 来客数构成分解： 来客数= 通行客数 X 入店率 X 停留率 X接触率 X成交率 以上来客数构成模型可知，消费者经过这些步骤必然是一个“筛滤”的过程，要提升实际购买来客数，必须设法使进入“漏斗”的目标顾客更多，同时努力提高消费者通过购买各阶段的‘通过率“； 首先确认到底是哪一个环节出了问题，再采取针对性对策； 我们的关键在于分析，到底是哪个环节出了问题，然后寻找解决问题的方案 入品类率 停留率 触摸率 交易率 潜在顾客 潜在顾客 潜在顾客 潜在 顾客 入店率 来客数漏斗 如何分析来客数问题：漏斗分析法 来客数的提升：关键因素-- 来客数问题对策分析： ---一个超市如果存在来客数不足问题，除了选址因素外，关键在于下面两个因素出了问题：一是商品结构问题；二是顾客“认为”价格偏贵； 商品、价格问题 商圈竞争定位错误-商品结构宽、深重点错误 品类目标客层的错误-商品结构、促销方式错误（熟食） 促销问题 如何增加顾客来店频率（老顾客）？ 如何通过促销提高顾客停留率、逗留时间等？ 在来客数严重不足时，如何打破供应商网络的惰性，组织重磅促销？ 来客数 VS 目的性购买--- 目的性购买预告 卖场外: DM的运用--10P VS 1P 卖场店头设计多层菱形木制促销架，作每日促销POP，但单品仅限于集客的生鲜类和家电类，计8-10个品项 DM的处理： DM单品数的问题 DM单品选择的问题 DM周期的问题 10P大DM VS 1P小DM的选择问题 DM的考核关键点—来客数变化 VS 目的性购买比率变化 促销单品的选择：ABC管理 促销单品选择问题： 一个档期的促销品可以有200个商品左右，但许多堆头、TG、DM等促销功能及力度的划分不清晰。 原因分析： 部门条块分割、平均注意思想问题、总监调控功能缺位 怎么办？ 顾客层面 ABC客层细分 A类客层的5W1H分析 商品层面 促销功能性的ABC管理 促销单品的选择：ABC管理 促销商品功能的ABC管理： 根据日本促销及客流动线的研究，一个促销计划中应包括三种促销力度分布： A级促销品，即“目标性促销商品”： 售价低于市场15—20%以上，占促销品的20%左右，是“进店”商品； B级促销品，即“常规性促销商品”： 售价低于市场5—10%，占促销