业绩倍增的魔法训练课程.pptxVIP

业绩倍增的魔法训练课程WELCOME主讲：薛日昇课堂守则勇于犯错误多提问题尝试新的事物合作对自己的学习负责分享学习心得手机振动准时上/下课打败对手! 抢占市场份额!打造我们自己的销售冠军团队!! 养成习惯种下想法，你产生了行为种下行为，你养成了习惯种下习惯，你培育了个性种下个性，你成就了整个人生 课程大纲第一部分 销售的7个技巧第二部分 销售概念 -销售时间 -销售生产力 -销售平台 学员介绍姓名及 职务半年内最得意的一件事最喜欢的三个动物 （按先后顺序）和人参加课程的期望系统销售过程接触阶段达成协议阶段面谈目的 -实现既定期望资讯阶段游说阶段一、销售技巧 建立联系 概述特点和益处 探问 重述 详述特点和益处 克服异议 总结结束销售技巧寒暄顾客，创造友好的气氛；说明来意，概述益处：一定要简短；探问：这是很重要，我们讲过了解客户需求，不问怎么了解？重述：不简单复述，否则是弱智，重复客户需求；详述益处：请联系FEATURE BENEFIT，把客户需求与XXX公司益处联系在一起；排除异议：比较困难，不是每个客户都会被说服，很多客户会提出各种各样的理由来拒绝我们，我们要克服这些，应该怎么做；最后是概述与总结。建立联系时机:拜访开始时拜访过程中拜访结束时建立联系方法:问候和寒暄恰当的自我介绍自我介绍全名公司全称职位和职责握手交换名片介绍同行者拜访开始积极的态度和语气吸引客户兴趣和注意力建立谈判的良好气氛使客户集中注意力适合客户的风格和喜好建立良好的谈话氛围感谢客户给予时间始终微笑简短的闲聊应该避免的话题确认客户能够给予的时间练习1?详读下面的销售情景及销售代表建立联系的开场白. 标明所运用的技巧步骤.?l 在打招呼的部分下画线l 发展关系部分画圈l 介绍部分画方框 ? SG的销售代表正在拜访一家老客户。虽然该公司的运输经理已经在公司工作了好多年，但对现在的工作不是很熟悉。? “早晨好, 陈先生. 我是Sharon Lin 。XXX公司的销售代表。很高兴见到您。祝贺您到了新的工作岗位。我希望能和您共同合作。练习2? 根据下面每种销售情况. 写出一个完整的开场白??1. 你正在对路区内的一个最大的客户进行服务拜访. 在此之前, 你已经见过这位Patrick He先生两次了. 从办公室可以很好地欣赏到市区的景色. 而由于下雨, 你前两次并没有注意到这一点.??2.?你正在进行发现事实的销售拜访, 拜访对象是一家进出口公司的财务部副总监, Emily Dai. 你的区域销售经理今天和你一起拜访. 约见是昨天定好的. 你从来没有见过这位潜在客户.在拜访过程中礼貌专业放松兴趣机敏乐于帮助诚实清晰友好拜访结束感谢客户始终保持礼貌盼望下次见面重申如何与你联络将谈话场所恢复原状小心使用电话建立联系的小结第一印象最持久谈话时间根据客户意愿而定行动和态度同样重要为什么需要概述益处？客户很忙客户需要益处客户需要给予时间的理由概述益处时机：从建立联系过渡到销售谈判从一个服务项目过渡到另一个服务项目建议书的开场白向前台解释拜访原因 练习3 详读下列销售情况. 在你认为需要进行益处概述的情况处, 标注 “X”. ?1.客户说: “ 我听说XXX公司是同行业中的佼佼者. ” 2.在你的开场白后, 客户说: “ 这都是为什么呢, Jack?”3.?? 客户给你打过电话. 说: “ 请给我介绍一下你们的贷款服务业务. ”需求vs.想要 特点vs.益处需求 vs. 想要? Don’t project our own needs onto others!概述益处方法:假定客户一个需求可以提供的特点和益处来满足上述需求过渡性问题练习4：假设5个客户需求，并结合XXX公司的特点和益处进行分析讨论概述益处小结是收集信息前的过渡成功的销售取决于客户得到的益处避免堆积探问时机:收集信息以发现客户需求鼓励客户谈论自己的需求（个人需求和业务需求）方法:开放式探问探问时机:将谈话引入特定话题收集特定的信息鼓励不健谈客户引导过分健谈客户回到主题确认理解和沟通方法:封闭式探问练习5 ：罗列10个开放式问题罗列10个封闭性问题 练习6? 注明了解客户需求的开放性的探问 (X). .?1.过去您有过什么问题??2.您对承运服务有什么要求??3.您和承运商打过交道吗??4. 您正在设法降低运输费用吗? 练习7：请说明如下问题是开放式还是封闭式的问题。?1.就是说您想改进对您伦敦办公室的服务, 是吗?C?2.和我谈谈您的要求吧.O?3.请您谈谈您的保函安全性的重要性.O?4.您是否关心您的客户是如何看待您在市场中的地位呢?C?5.如果您降低了运输费用, 结果会怎样呢?O?6.如果您转运的零件迟到或丢失, 会怎么样呢?O?7.对此您有什么问题吗?C?8.如果货物扣关的话, 整体结果会如何