专业化推销流程.pptxVIP

专业化推销流程;总 论;总 论;“我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销自己，他们用哭声告诉人们我来了。”;;;专业化销售流程;计划与活动;寿险业与上班族收入比较图;寿险事业成功的条件;寿险事业收入（每月5000元）;;计划你的工作 工作你的计划;专业化销售流程;主顾开拓;专业化销售流程;心理准备 物品准备 礼仪准备 ; 对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心 ;物品准备;接打电话;着装要求;专业化销售流程;接触;请问：;寒暄赞美的作用;寒暄赞美的方法;认同+赞美+陈述+反问;接触 小结;;怎样进入说明;说明的方法;说明的三个步骤;说明的技巧;座位图示;说明的注意事项;说明之建议书的使用;建议书解说原则;①、熟练度 ②、不与客户争辩 ③、避免使用专业术语：解说时应尽量生活化。 ⑤、避免忌讳用语：少用“你死的时候”、“你发生事情时” 　 ⑥、避免制造问题 ⑦、解说具体化：尽量以故事或真实事件做例子，引导至保单? ⑧、数字功能化：化大为小 ⑨、适时运用展示资料：配合话术运用展示资料，可用举例法、比喻法;适时的导入促成话术;;促成的目的;促成的时机在任何一个阶段都可能出现， 要从实践中体会、把握……;客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时…………;客户主动提出问题时： 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你以后不干了怎么办？ …………;促成的方法;促成的动作;促成—注意事项;拒绝;递送保单流程;;售后服务的目的;售后服务——时机; 我们不是在推销保险，我们只是在协助客户购买保险。协助准客户购买的关键，是把人生问题圆满地放到客户手上，然后保持沉默，仔细聆听。完成客户的心愿，拿走客户的担忧．;专业才是实力