抖音VS快手：服饰主播带货数据、案例、玩法大揭秘！.pdfVIP

抖音 VS快手： 服饰主播带货数据、案例、玩法大揭秘！ 在直播电商的看播人群里，服饰类 （含：男装、女装、童装 和鞋靴）直播间占据了绝大比重流量。据 《2020淘宝直播新 经济报告》显示，在淘宝直播用户观看品类中，女装排名第 一，而其他品类里，诸如：男/女鞋、内衣、男装，以及母婴 类目下的童装，均可从属于服饰类目。 2020淘宝直播新经济报告 也因此，我们看到：很多主攻其他类目售卖的主播，如：美 妆、珠宝配饰类，也会在直播早期通过带货服装，来做高直 播间人气，并加速粉丝沉淀。 服饰类直播，之所以能获得如此高的看播率，一来，得益于 直播相较图文，拥有更为直观、立体的体验，主播的细心解 答和在直播时所分享的的穿搭技巧，也能帮助用户更快速的 做出购买决策；二来，在直播间的看播用户结构中，女性占 比绝大多数，而服装则是其核心消费品类。 那么，在抖音、快手为代表的新流量平台，服饰直播的表现 究竟如何？ 本文特别盘点了整个 8 月抖音、快手销售额 TOP100主播， 发现在抖音，销售额 TOP100主播中带货/卖货服饰的主播占 比达到了 38% （即 38个），而快手带货服饰类目的主播则达 到了 52%，均是排名第一的带货品类，且看播率极高。 这里要补充的是：因为头肩部主播多会选择带货 （拥有着相 似人群画像的）其他类目产品，如：珠宝配饰、箱包等，以 盘活直播间粉丝的消费需求，并应对服饰销售淡季。 所以，在这里提到的带货、卖货服饰类目的主播，指的是其 在 8 月，直播间销售额有 5成以上来源于服饰卖货/带货贡献 的主播。 如下，是一些数据分享： （1）从头部服饰主播带货服饰的细分品类上看：女装占据绝 大多数比重。抖音上标签为带货男装、运动装的细分主播更 多；而快手上标签为卖货童装、鞋靴等品类的主播更多。 抖音的 38位头部服饰主播里，有 65.7%的主播是带货主播， 主打好物严选，以带货品牌服装为主；而快手 52位头部服 饰主播中，有 88.46%是卖货主播，主打源头好货，以销售 白牌时尚为主； （2）从主播属性上看：抖音38位服饰类目主播中，有86.84% 的主播为女性；粉丝分布多集中于 10-30 万之间，其次是 30-100万，说明：在抖音真正的头部带货格局并未稳定，任 何账号都存在出圈概率，这或许也是平台喜闻乐见的局面； 而快手明显不同，52 位头部主播中，女性主播占比更高 （94.23%），而从他们的粉丝量看，100-300万粉丝的主播 占比42.31%，其次是 300-1000万的主播 （达 34.62%）， 这意味着：在快手，要跻身销售额前列的门槛已比较高，但 这并不意味着腰尾部服装主播没有出路； （3）再看一看主播们的带货销量和销售额：38位抖音头部 服饰主播，以月销 5-10万单居多，其次是 10-30万单，这 两个区间占据了 76.32%的份额；而 52位快手主播，月销量 在 30万单以上的主播则占据绝大多数，达到 59.62%。 进一步分析销售额，则能看出：抖、快头部服饰主播的月销 售额基本上接近的，都以 1000-3000万的占比最多 （65%+）； （4）最后，来看看主播们的客单价和单场销售额分布。 先来看下商品客单价，抖音 38位主播的客单价高出很多， 这与他们多为带货型主播，带货以品牌服装、鞋靴等不无关 系，常见品牌如：李宁、阿迪达斯、玖姿、太平鸟、斐乐等； 而快手头部主播则多是卖货出身，主打源头 （工厂）好货， 多会选择一些高性价比好货，如：打底内衣裤、袜子等冲销 量，因此，客单价偏低，以 10-50元商品占比更高。 当然，这与抖、快用户线性城市分布不无关系，在快手仍然 是 100 以内的商品更好卖；而抖音，则有更多能带货轻奢好 货的主播在成长，如：懒猫 nono、岳家军等。 接下来再来看看单场销售额，对比抖音的 38位 TOP服饰主 播和快手的 52位 TOP服饰主播，不难发现：抖音单场销售 额 100-500万的主播占比更高；而快手的服饰类头部主播， 多是实体、批发转直播，他们的开播频次更高 （46%的直播 间保持天天开播纪录），虽单场销售额多分布在50-100万（占 比40.38%），但整体月销售额并不低。 研究了这么多基础数据，我们再一起看看 8 月来自于抖音、 快手，销售额 TOP10主播都有谁？ 抖音的头部服饰类主播多拥有供应链背景，虽然粉丝量不高， 但能够从上游切入带货，以 “货”养 “人”，积累第一批种子 用户追随，然