汽车销售案例分析题.docxVIP

PAGE PAGE 2 《汽车营销技术》案例分析 王敏与其伴侣一同来到大众 4S 店，王敏对贵公司一款帕萨特汽车格外满足，但是其伴侣对此车评价却是一般，并且劝王敏放弃购买此车。作为汽车销售顾问的你会怎么办? 上海通用别克公司正在推广一款别克君越新车，此时一名客户来4S 店询问，你作为销售顾问，是首推这款新车，还是问清楚客户需求后再为其推举一款更适合他的车型呢？为什么？顾问式销售应当首先赢得顾客的信任，还是应当首先了解客户呢？为什么？ 销售顾问应当站在客户的角度从消费者的需求动身，为其选择最适合他的产品。当客户并不了解该产品，却又不情愿接受你的意见时，你该如何处理？ 在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且为客户供应一款合适的汽车，当客户不情愿回答你所提及的问题时，你怎样处理呢? 在北京现代汽车展厅里，吴先生带了一位业内人士一起来看车，吴先生是装修承包商，有肯定的积蓄，业务也多，想买辆车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先 生还是拿不定办法。你看他有诚意，报了实价，并告知他，“近期内名驭车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。给的价格已经格外实在了。”吴先生说，“但我看网上分析，到年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售顾问，你如何处理? 一位客户来奥迪 4S 店购车，公司此时没有现车，销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，你作为销售顾问该怎样处理？ 作为销售顾问的你，知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推举这款车吗？为什么？ 一位新客户看中某个品牌的车，但是他从伴侣那里听说该品牌的售后服务不尽如人意，你作为销售顾问该如何消退顾客的顾虑？ 顾客多次到店看同一款车，却始终说另一个品牌的车子好。这次你如何回应顾客，达成交易? 一个月收入3000 左右的工薪阶层的顾客，宠爱越野车，可是觉得耗油量太大，而自己认为小汽车不好看，你作为专业的销售顾问，你如何挂念消费者选购让他满足的车型? 顾客预定了一台红色汽车，并交付3 万元定金，但到店提车时，却被告知没有红色的车子， 只能选择其他颜色的车子，顾客觉得被哄骗，要求退还定金。此时，你作为销售顾问如何跟顾客解 释? 假如你是4S 店新进的服务顾问，流程还不是很生疏，当顾客对你询问多次，你的回答无法让顾客满足，你是选择向他推举一个更优秀的服务顾问还是选择自己连续为他服务?为什么?