汽车商务谈判案例.pdfVIP

汽车商务谈判案例 ———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期： ? 汽车交易项目谈判方案 目录 一、 谈判双方公司背景 二、 谈判内容 三、 谈判形式分析 四、 谈判团队人员组成 五、 双方利益及优势劣势分析 六、 谈判 程序及具体策略 七、 准备谈判资料 八、 制定应急预案 一、谈判双方 甲方： 湖北省政府办公厅。主要是负责全市的政府集中采购工作， 经费由省财政核拨。 乙方： 广汽集团广州汽车集团股份有限公司（简称广汽集团 ) 的前身 是成立于 1997年 6 月的广州汽车集团有限公司 ,20 ０5 年 6 月 28 日， 由广州汽车工业集团有限公司、 万向集团公司、 中国机械工业集团有 限公司、广州钢铁企业集团有限公司、 广州市长隆酒店集团有限公司 作为共同发起人， 对原广州汽车集团有限公司进行股份制改造， 以发 起方式设立的大型国有控股股份制企业集团 , 是中国汽车行业首家在 集团层面引入多家合资伙伴，进行改制设立股份公司的企业。 二、谈判内容 （一）谈判主题 甲方向乙方购 30 台广汽第九代雅阁 , 黑白各１ 5 辆 , 并就一些具体的 价格、售后服务等问题进行谈判。 （二）谈判目标 (1 ）最理想目标： 双方以 9 折达成协议。 3 年不限公里保修。每辆车 提供 400 升燃油劵。 （2) 可接受目标： 由于乙方是团购价格可以在９．５折到９ .8 折范 围达成交易。 2 年不限公里保修 , 每辆车提供２ 00 升燃油劵。 （3) 最低目标 : 双方达成协议，以每辆 1 ８.5 万的价格购买３ 0 台汽 车 ,2 年不限公里保修，每辆车赠送２ 00 升燃油劵。 三、谈判形式分析 谈判程序 1、谈判期限 两天 2、谈判地点 广州某宾馆商务会展中心 第一阶段 : 乙方技术人员向我方做详细汽车介绍以及试车。 第二阶段 : 就价格、售后服务进行谈判并商定合同条文。 第一天具体安排 8:30 －9:00 我方在商务会议厅迎接乙方谈判代表。 9：0 ０-1 １：00 乙方正式开始介绍雅阁车的具体情况 , 双方就一些简 单问题进行讨论。 11:0 ０ 为表示我们的诚意，邀请广汽代表团一同去酒店进餐。 １３:0 ０-15 ：00 启程前往广汽 4 Ｓ店进行观赏靓车 , 并让专业人士 进行试车。 15：30- １6:3 ０ 进行初步谈判，坚持最理想目标。 第二天具体安排 8:30-9: ０0 迎接广汽谈判代表。 9：00-1 ２: ０0 主要就车辆的价格方面进行谈判。 12：０0-13:00 邀请广汽代表团一同去酒店进餐。 15:0 ０-1 ７:3 ０ 就车辆的售后服务和保险方面的问题进行谈判。 四、谈判团队人员组成 主谈判手 ： 解决重大问题的决策 , 公司谈判全权总代表。 副谈判手 : 负责市场分析 , 为主谈判手提出合理建议。 副谈判手 ： 负责分析谈判动向、为主谈判手提出合理建议。 技术顾问 : 负责汽车技术问题。 财务顾问 : 负责财务方面的条款及做好谈判记录。 五、双方利益及优劣势分析 甲 方 利 益 : 要 求 以 较 低