自考市场营销学完整.ppt

三、市场开拓计划 　　　制定企业市场开拓计划的目的主要是为厂长、经理决策提供参考，整个计划包括对所提供产品或者服务项目的描述、优缺点，需要的投资以及对未来销售量和利润的预测。 第二百八十六页，共416页。 市场开拓计划具体内容如下： 执行概要：为使厂长、经理迅速了解而提供所建议计划的简略概要。 提供的产品或服务是什么？ 对环境的分析： 目标市场：仔细地描述你的目标市场？为什么你认为这是你的目标市场？ 市场需求预测分析：对这种产品或服务的需求预测量是多少？它是呈现上升或下降趋势(用图表表示)？用户是怎样购买，在什么时候购买，在什么地方购买、买什么、为什么买、谁来买？ 市场营销战略目标：根据销售量、市场占有率、投资回收期等仔细地叙述市场营销战略目标。 下一页 第二百八十七页，共416页。 市场营销战略：仔细考虑如何选择有效的战略。对于你在市场战略中是否使用产品差异性和市场细分等加以说明。注意应考虑当你实施这个战略时你的主要竞争者可能会作出什么反映？你如何去利用产生的机会和避免威胁？ 市场营销战术：叙述你怎样根据产品、价格、促销、分销渠道(4P)和其它有关的变量来实施市场营销战略。 控制和实施：计算盈亏平衡点及画出盈亏平衡图。预测3年之内的每月销售量、预测3年之内的每月现金流量，表明开始时的固定成本和3年之内的预算。 总结：简要地叙述所消耗成本，所得利润计划的特点，并且详细地表明在竞争方面本产品有哪些明显的优点以及为什么会成功？ 附录：列出主要参考资料的名称以及调查的厂家、商店 返回 第二百八十八页，共416页。 1．对宏观环境的分析 2．对微观环境的分析 返回 第二百八十九页，共416页。 宏观环境 人口因素的影响分析 经济环境分析 政治环境的分析 社会和文化因素的分析 生产这种产品的技术状况的分析。 自然资源影响的分析 返回 第二百九十页，共416页。 微观环境 财务状况：资金来源是怎样影响产品或服务的？ 政府方面：政府会通过立法影响这种产品或服务吗？ 媒介：公众会喜欢这个产品吗？ 特殊的环境：除了直接的竞争以外，其它组织可能会影响你的计划吗？ 竞争：描述你的主要竞争者和他们的产品、计划、经历、专有技术、财务状况、人力资源和资金来源，供应商和策略，他们受到顾客的欢迎吗？为什么？竞争者使用的销售渠道是什么？你的竞争者的优点和缺点是什么？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　返回 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 第二百九十一页，共416页。 第二节 营销部门的组织 一、市场营销部门的演进 二、营销组织 三、市场部产生的背景及其作用 四、市场部的职能 五、市场部与销售部的区别 六、市场部的工作核心 七、市场部的工作模式 八、正确处理市场部与其他部门之间的关系 第一节 第三节 ? ? 第二百九十二页，共416页。 一、企业的市场营销部门的演进 简单的销售部门 兼有附属职能的销售部门 独立的市场营销部门 现代化市场营销部门 现代市场营销公司 返回第二节 进入 第二百九十三页，共416页。 三、影响营业推广的因素 当地政府的限制 经销商的合作态度 市场的竞争程度 第二百五十四页，共416页。 第五节 公共关系 一、公共关系的含义 公共关系：指企业为搞好与社会各方面的关系，树立和改善企业形象，增进社会公众对企业了解的一切活动的总称。 企业的公众包括企业员工、消费者、供应商、中间商、竞争对手、政府部门、各类社会团体组织、大众传媒、股东等。 公共关系是一种间接的促销手段。 第二百五十五页，共416页。 二、公共关系的作用 宣传企业，树立企业良好形象 加强与社会各方面的沟通和联系 应付危机，消除不利影响 增强企业内部凝聚力 第