{渠道管理}商超渠道开拓讲义.pdfVIP

{渠道管理}商超渠道开拓 讲义 合理的超市零售定价决定了你的价格是否和竞品有竞争力、是否有利润空间。 在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。超市的运营 费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成本等，超 市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在 30－35 个点左右，加上其它费用， 超市一般都能吃掉 38 个点以上，如果经销商没有 50 个点以上的运作空间，经销 商将无利可图。 扣点：商品的商超售价如果是 3 元，商超要扣 20 个点的毛利，也就是说经销商 提供的成本价应该是 2.4 元。因为（3-2.4）/3=20% ，这就叫扣点，也叫倒扣。 一、 公司商超渠道策略 1 、 开拓商超渠道的必要性：商超场所购买遥控器行为，主要是随机性的。客户 层次一般属于收入中高档次的群体，高收入群体购买需求多是针对我公司产品的 多功能特点，中档收入群体多为替代性购买。这个档次的人群对多功能遥控器的 是有潜在需求的，在一定场合下，通过对产品了解，容易产生购买冲动。公司现 有商超渠道普遍存在终端形象差，终端培训差的问题，但是仍旧能够产生销售， 说明商超渠道还有很大潜力可挖。 2 、我公司在商超渠道的进场方式： 商超操作模式大概分为两类 模式 优点 缺点 直接进场 直接与商场合作，易控制， 费用高，不利于低成本快 利于终端建设 速扩张 通过中间商，代理商进场 费用低，可以利用中间商 终端不受自己控制，易受 终端资源，符合低成本快 制与人 速扩张原则 现阶段我公司只通过中间商进场，此种模式符合公司低成本扩张原则。对于极个 别商场需要进场费用的，可以暂时放弃以后再谈。 3 、商超渠道的选择：对于我公司来说，优先选择的商超渠道依次应为超市、家 电连锁卖场和综合性商场，便利店不做考虑。 原因见下表 数量多，分布区域广，人流量大，采购日常用品的主要场所，光 超市 顾频率高，产品的陈列空间多，容易刺激顾客的购买欲，产生冲 动随机购买。 家电连锁卖场 我公司经营产品与家电产品相关度高，目标客户集中。 档次一般较高，产品的终端曝光有利于品牌形象提升，目标客户 综合商场 多为中高消费人群。 4 、代理商的选择 4.1 、优先选择家电配件类经销商，已有万能遥控器销售的经销商最为合适。 4.2 、可以考虑小音箱、耳机、电池柜台。柜台位置靠近电视机销售区为佳。 4.3 、数码类，但是有配件柜台的经销商。 4.4 、其他有意合作的经销商，如果没有经营配件类，那么需要明确我公司不 负责配件类进场费用，只提供铺货支持。 5 、公司与经销商合作的基本政策： 5.1 公司产品：根据各区域数字电视机顶盒的普及程度不同，投放的主要产品 也不同 5.1.1 机顶盒普及地区：投放型号为 NRC-520 、NRC-502 、NRC-302 、NRC-305C 、 NRC-505 5.1.2 机顶盒没有普及地区：投放型号为 NRC-520 、NRC-302 、NRC-305C 、NRC-505 5.2 、铺货经销：明确不是代销概念，我公司负责第一批进货的样机和一定的备 货支持。原则上每个网点每个型号在 5 只以内（越少越好），WEB 系列如果必须 出样的情况下（如高档商场和市场定位较高的超市），每个型号每个颜色可以备 2 只，第一批铺货型号不超过 4 种，总数控制在 100 只左右。超出 100 只铺货 的要向上级销售主管请示。新机型上市，按照每个网点每个型号在 5 只以内铺 货。 5.3 、价格：按照公司一般商超渠道定价，祥见下表 一般商超 序号 规格 供货价 零售价 1 NRC-502