第8章渠道成员之间的合作和冲突.pptxVIP

08 渠道成员之间的合作和冲突西安交通大学管理学院庄贵军 博士营销学教授庄贵军版权本章内容渠道依赖与互依结构渠道合作与策略渠道冲突及其解决方法庄贵军版权渠道依赖与互依结构渠道依赖在营销渠道理论中，依赖指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度渠道成员之间的相互依赖是渠道成员功能专业化的必然结果 庄贵军版权渠道互依及其结构分析渠道依赖的方法对偶分析的研究方法（the dyadic approach） ——即以配对成员为分析与研究的基本单位。 网络分析的研究方法（the network approach）两种测量渠道依赖程度的量表功能依赖程度量表 替代难度量表 庄贵军版权示例 8-1渠道依赖量表（1）请用打分的方式指出：在下列各项目中，贵公司依赖＿＿＿（一家零售商）的程度（0＝我们完全不依赖他们，1＝我们在很小的程度上依赖他们，2＝我们在一定程度上依赖他们，3＝我们在很大的程度上依赖他们，4＝我们完全依赖他们）。D1　产品的全国性广告（如在中央电视台上做广告）　D2　产品的地方性广告（如在省市电视台上做广告）D3　产品送货（谁负责公司产品的运送？）D4　产品信息（质量、性能及竞争产品的相关信息）D5　销售信息（销量、存货、流行趋势及竞争产品的销售情况） D6　售后服务（售后服务由谁提供？）D7　营销活动（