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产品推荐与销售呈现;课程目标;销售前的准备工作
客户拜访的误区
开场的技巧
客户需求分析与挖掘
产品介绍的工作方法
客户异议处理
常见交易促成方法; 永远让客户多说话;销售前应该准备什么?; 客户的基本情况
客户的基本消费特点
客户的组织结构
客户的关键人物
客户的决策流程
客户所处行业基本情况
客户目前面临的问题
……
;议程的准备;常见销售准备的误区;;开场白的目的;开场白的内容;开场白注意事项;如何挖掘客户的需求?;需求的分类;需求与成功之间有何关系?;如何挖掘客户的需求?;正面挖掘客户需求;S P I N;需求挖掘核心技巧 S P I N;背景问题(SITUATION QUESTION);难点问题(PROBLEM QUESTION);暗示问题(IMPLICATION QUESTION);示益问题( NEED PAYOFF QUESTION);范例:产品介绍;介绍产品的技巧:FABE法;产品的特点和优点;产品;FABE的作用;范例:全球通168商旅套餐;异议的分类;处理异议的原则;话术分享;常见异议讨论;常见异议讨论;常见异议讨论;客户的购买信号;常见交易促成法;销售方案模版分析;39
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