怎样提高连锁店随手堆及冰点陈列.pptxVIP

如何提高连锁门店随手堆及冰点陈列 报告人：胡悦 大纲 随手堆陈列回顾及分析 11年随手堆操作方案 冰点陈列回顾及分析 3 1 2 4 11年冰点操作方案 09年10年 回顾 SWOT 分析 鱼骨图 分析 09年及10年门店表现情况 09年随手堆情况： 09年基本情况：在09年期间连锁门店3件以上随手堆陈列常态出样率约为45%左右。 09年操作情况：主要通过理货员的客情来执行，该方法的劣势在于难以保持库存量及陈列位置。后通过设定60家VIP门店保证了重点门店的陈列效果和库存量，再加上红旗整箱特价活动，使随手堆陈列阶段性达到70%。 09年环境分析：由于09年随手堆陈列操作是较为被动的采用沟通→陈列→变动→再沟通→陈列的方式，再加上每周一次较低的拜访频次使出样率反复较大。7、8、9三个月重点门店VIP陈列取得了较好效果，在10年扩大了范围。 09年及10年门店表现情况 10年随手堆情况： 10年基本情况：在10年期间将连锁门店随手堆陈列要求提高到5件以上，常态出样率约为40%左右。 10年操作情况：通过09年一年的基础工作强化和操作经验。在10年缩减了B类门店的堆头陈列费用，将费用直接投入到门店增加了100个点随手堆陈列。并且在冰点等其它行动计划中要求将库存量全部陈列在显眼处。东风纸巾绑赠活动期间门店整箱出样达到100%。 10年环境分析：由于是第一年操作大面积的门店陈列投入，在实际操作中出现了不少状况。如：统一要求门店库存30件以上，动销好的门店库存极易低于要求量。而动销差的门店易出现库存积压从而影响促销装更替。且个别门店对库存理解也有差异。 随手堆分析 我司战略偏向于引导消费者整箱购买家庭消费，各项促销活动均围绕家庭装开展。通过多年的培养消费者已有整箱购买习惯； 由于系统或不支持同一条码多种规格、或年度条码费过高而且门店操作复杂。且连锁系统主要以既饮消费为主，整箱购买占比相对较小； 近两年我司产品在各系统单品销售排名均位列前列，系统及门店对本品销售极有信心。连续两年的门店费用也是承诺兑现的，顾客对整箱购买有需求； 理货员拜访频率低导致陈列位置变化、库存补充不及时。门店人员混杂不能完全按照协商结果对我司产品进行维护。动销慢门店的高库存威胁； 优势Strengths 劣势Weaknesses 机会Opportunities 威胁Threats 内部因素 外部因素 依靠内部优势，利用外部机会。 拜访频率低 人员变动 门店陈列要求设计不合理 系统活动配合少 营业员配合不到位 门店库存要求 费用投入多样 挤占陈列位置 未严格按照标准执行 陈列费吸引力不足 客情不足 大纲 随手堆陈列回顾及分析 11年随手堆操作方案 冰点陈列回顾及分析 3 1 2 4 11年冰点操作方案 理货人员 方案 门店陈列 方案 系统支持 方案 11年随手堆操作方案 理货员： 编制：为解决门店拜访频率较低的情况，在11年新增1名实习生将理货员人数控制在8名（实习生主要负责3环路附近偏远线路），人员结构调整为6名经销商编制、1名临聘、1名实习生（3-10月）。 人员调整：10年10月至11年3月期间完成人员调整。对新进人员应选择30左右女性为宜，同时应选择或将其培养为具备：责任心、恒心、企图心、自信心和良好的心理承受能力、敏锐的观察力、沟通说服能力、较强的学习能力的合格且稳定的理货员。 监督管理：1.区域稳定，有利于建立良好的客情关系，同时也促使理货员认真对待自己的区域；2.每月3次不定期配合收银条检查CRC卡；3.按照SMART原则制定考核项目；4.行动计划标准及门店基础工作标准严格考核； 奖惩制度：与一和协商一份长效的激励制度，调动理货人员的主观能动性。避免因优劣差异不明显导致的工作积极性下降。 11年随手堆操作方案 门店陈列方案： 行动计划陈列：根据10年操作经验，单一的随手堆陈列标准不能满足多变的门店情况。因而应细化陈列标准使随手堆出样率能得到较大改善。 1.针对A、B类门店按30件陈列标准执行每月陈列奖励1件。并在已有30件整箱库存的情况下再单次到货30件给予1件进货奖励； 2.针对C类门店提供两套执行方案①按10件陈列标准执行每月陈列奖励10盒，在已有10件整箱库存的情况下再单次到货20件给予10盒奖励。②门店单次进货30件并在店内陈列给予1件进货奖励； 3.针对D类门店单次进货10件并陈列给予10盒进货奖励； 4.以上行动计划从4月开始执行； 正常陈列：在未执行行动计划要求理货员将所有整箱库存全部在显眼处陈列，以提高整箱出样率。 11年随手堆操作方案 系统支持方案： 系统支持： 红旗：旺季期间争取执行2档整箱DM（特价或换购）提高门店整箱陈列积极性； 东风：旺季期间执行2档有吸引力的绑赠活动，达到