提升你的销售能力.pptx

提升你的销售能力;培训内容;课程结束后 希望你能;第一部分： 营销的境界;叫花李的故事;第二部分：提升销售能力;旅行社销售的困境;我们竞争什么;;;;;;;;;“爸爸去哪儿”是旅游产品吗？;“爸爸去哪儿” 与传统的旅游产品有什么不同？;大家为什么喜欢“爸爸去哪儿”;“爸爸去哪儿” 作为旅游产品具可操作性吗？;“爸爸去哪儿”作为旅游产品潜力如何;以上讨论给我们有何启示;;;;;什么是;消费者喜欢什么;生理的需求;出游动机;旅游动机的升级;;体验;生理的需求;案例;总结一下;???游产品的十种意识;产品(线路)设计;策划;怎样让顾客理解我们的产品是最适合他的;体验营销;巧用FABE销售法;F：feature（属性） 通俗的说法就是产品的特性。 (表象、固有的、显而易见的、别人没有的） A：advance（作用） 主要是指产品有什么功能。 B：benefit（特殊利益） 主要指这件产品能给我们带来什么益处，对我们有什么特别的、针对性的好处。 E：Example（例证） 　　客观、可靠、众所周知的证据 　　 ;;猫和鱼的故事;一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 ;　猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advance）。但是猫仍然没有反应。;　销售员说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FABE的顺序。;说明三段论法;情景一;情景二;情景三;情景四;FABE销售法;FABE销售的目的 ;FABE的二个原则; (原则1);特性产品设计上给予的特性及功能;旅游服务（产品）特点;优点服务(产品)特性的利点;特殊利益能满足客户本身特殊的需求;关键在于准确地找到客户“关注”的利益;鉴别利益;顾客的需求;客户购买的理由;找准客户的兴趣中枢;顾客的特殊利益; 特殊需求; 特殊需求;如何将特点转换成特殊利益;顾客不是因为你的产品好才买 而是因为你的产品对他有好处才买;我们的顾客一;我们的顾客二;我们还要关注; 自己首先完成这种利益转化 　　 积极帮助顾客完成这种转化;注意： 用顾客的眼光、需求来看待产品;牛; ;;;;原则2;谁的话我们最相信？;(原则2);案例：宁波海天集团的昆大丽游;客人可能存在的问题;成功的服务(产品)说明的特征;情景一;Example;可以增进销售的Example例证;;马上使用ＦＡＢE销售技巧;将产品功能转化为顾客利益;北京 长沙一日游 海南 衡山;;学会借势打造产品;;;;《爸爸》雪乡遭围堵 旅行社推400元套餐追星;火车向着韶山跑 我的婚礼在韶山百名新人在韶山举行红色集体婚礼;“从今天开始，拒绝婚姻物质化，拒绝婚姻自私化，拒绝婚姻随意化，用诚挚注解婚姻直到永远……”在毛主席即将诞辰120周年之际，11月10日上午，百名新人集体乘坐“韶山一号”列车来到红色圣地韶山，参加“开口笑·我的婚礼在韶山(第三季)——2013中国(韶山)红色集体婚礼”。在毛主席铜像前，新人携手宣誓“为中国梦、我的梦努力”。婚礼简约、庄重，以实际行动响应了中央厉行节约的号召。 　　本次活动由湖南省韶山管理局、湖南广播电视台指导，湖南广播电视台传媒中心主办，893汽车音乐电台承办，韶山毛泽东广场管理处、广州铁路总局长沙客运段、湖南湘窖酒业开口笑酒联合协办。 　　“开口笑·我的婚礼在韶山”倡导“红色经典、大爱传承”，2011年举办第一季即取得热烈反响。2012年国庆节又以“爱国情怀”为主题成功举办了第二季。今年9月23日，活动第三季在毛泽东文学院启动，共有包括深圳、江浙等地的上万名青年热情参与互动，超过500对新人报名，最终50对新人获邀参加。 　　今天，百名新人集体乘坐“韶山一号”专列火车，通往目的地——韶山毛泽东广场。 　　11月10日，两个巨大的红双喜字将韶山毛泽东广场装点得喜气盈盈。红双喜寓意双喜临门，既是为百位新人祝福，也为纪念毛主席诞辰120周年。集体婚礼现场，湖南省韶山管理局巡视员张战武为新人致辞。被誉为“中国第一幸福伉俪”的蒋含宇、彭淑清夫妇带领100位新人在毛主席铜像前宣誓。老两口当年的红娘正是毛主席，他们寄语新人：“牢记责任，携手开创辛福生活”。每一位新人都写下了爱情箴言书，这份箴言书被封存在韶山，预订七年之后才能打开。主办方还为新人颁发了具有韶山特点的红色证书。 ;谢谢大家