谈判制胜技巧.pptx

07 OHT 10/MD/0302;课程概要 ;第一节: 了解谈判 ;为何与孩子对阵，很少胜算？;;;了解谈判;谈判的涵义： ? 谈判的起点是“有所需要” 谈判是两方及两方以上的交际活动 谈判的目的是要获得某种利益，寻求利已的互惠主义 谈判是一种协调行为的过程;第一节: 了解谈判;第一节: 了解谈判;第一节: 了解谈判;谈判中的双赢 ;双赢的思维是告诉我们 人际交往中要寻求互利， 双方都对决定感到满意并 决定致力于计划的实施。 （而不是妥协） 双赢的人具有三种品格 是：正直、成熟、富足的 心态。;人际交流的6种思维;赢\输思维: 只顾及自己的利益,只想自己赢、别人输，把成功建立在 别人的失败上。比较、竞争、地位、权力主导他们的一切。 特点： 大多数人的共同剧本 以权力主义来处事 运用地位、权力、资产、财产或做人技巧去赢;人际交流的6种思维;输\输: 缺乏勇气和体谅他人,嫉妒或批评别人,贬低自己和别人 特点: 是高度依赖的思维模式 没有人获得利益 是赢\输、输/赢的长期结果;赢： 只想得到他们所要的，并不一定要对方输，只是一心求胜， 不顾及他人的利益，自觉性及对别人的敏感度很低。 特点： 以自我为中心 从不关心对方是赢或输 具有“匮乏心态”;双赢或无交易： 双赢或无交易是一种最高程度的双赢。有这种思维的人首先 寻求双赢。如果双方找不到可以接受的方案，就采取“无交易” 的协议. 特点： 允许对方说“不” 一开始就站在交易和双方关系的实际立场 是最高程度的“赢”;双赢思维是： 一种有勇气的努力，不是扮演：“好人” 是达到互赖的人际关系，不是每次都办得到的 是一种以富足心态为基础的生活哲理，不是一种操纵技巧 是以品格为基础的人际交流，不是以做人技巧为基础的思维模式;谈判者的性格及心态 ;高;谈判者的性格及心态;羊： 这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做抉择。 这像不像羊入屠宰场时的模样?他们行事无主见，任人左右，缺 乏为自身利益而斗争的意识，往往事事屈从，惟恐得罪了对方，甚 至对方不高兴他也要怕。 他就像谚语里的鹅，听见“嘘”???就赶紧逃走。;狐： 这种人能洞察谈判的发展，不择 手段地攫取想要的东西。 狐狸的成功纯粹靠耍阴谋诡计， 他们诱使旁人钻入圈套，只要能达 目的就无所不用其极。 它最善于抓住“羊”的弱点肆行 压榨，对行事如“驴”者，更不在 话下了。 行如其人，总之是不正派!;枭： 这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关 系，以求取得想要得到的东西。 他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，以 自己的言行赢得对方的尊敬(这种人不会去欺凌羊、狐 和驴)。 但，谈判者应警惕：谨防冒充为枭的狐。;高;如何成为一个更成熟的谈判者;个人技能和素质 ? 每个人都能通过学习成为一个更好的谈判高手。但是有些人拥有一 些技能和素质，使他“天生”就是谈判高手。你必须了解并正视你的优 势和弱点。 ?知识和信息 ?掌握越多与谈判相关的事实和数据，你在谈判中的地位就越有利。 ?权力来源 ?必须了解谈判人员可以获得、发展和使用权力的许多种不同的方法。 ;战略战术 ? 必须掌握可以用来综合以上三种要素的各种方法和技巧，无论是 进取性的还是防御性的谈判。 行动顺序 最后你必须了解正确的行动顺序以及正确的执行程序。 ? 所有的谈判都各不相同。谈判人员的个性不同，会使谈判取得不 同的结果。谈判方各自所面临的压力的不同，也会对谈判造成影响。 你要了解上述5个因素之间的相互作用关系，并且在进行计划和 准备的过程中，对它们加以考虑。 ;成功谈判者需要的核心技能： 善于界定目标范围，而且能够灵活变通 善于探索扩大选择范围的可能性 充分准备的能力 沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 分清轻重缓急的能力 ;成功谈判者的性格特征;成功谈判者的性格特征;;4.公正 公正是立足于为人着想之上的又一个特征。你要承认：别人的需 求和你自己的需求一样值得考虑。 公正并不意味着以同样的模式对人。对甲的利益来说是公正的对 乙却未必如此。 培养公正的品质，你自己和他人的目标都要顾及。;5.坚韧 坚韧的意志是毫无怨言并平静地经受痛苦和磨难，这种能力使 你在向目标迈进的道路上经受得住失意和困境，并且不会轻言放弃。 这种特征使你不畏困难，坚持到底。失意和挫折是通向成功的必 经之路。获得“是”的过程正是收集“不”的过程。 所有成功人士都知道被驳斥、被拒绝、被否定、被阻碍是生活的 一部份。而成功最终会属于那些勇往直前的人。 如果你读