深圳湾厦海境界综合体项目营销策略分享.pptx

湾区境界大开;去年年底这样的市场。 这样的剧烈客户心理变化。 在农历十二月十四开盘…… 风雨飘摇·但是…… 有那么一个项目 照亮了深圳的市场……;龙首销冠！ ——海境界;4;项目区位解读;分两期开发，大体量都市综合体，涵盖住宅、酒店、写字楼、公寓、商业多种物业类型，湾区唯一。;;二、策略分析及检验;——一个世联给湾厦做了5年前期的项目，一个研磨了5年的项目，却遇到 了最严酷的市场，中原受命进驻，携手湾厦打造后海南中心最顶级的城市综合体标杆！;调控凶猛，市场冰冻期，如何破冰！;入市背景：客户观望情绪高，节奏紧张，客户量面临问题;入市背景：区域市场竞争激烈，项目需要突破差异性优势;入市背景：片区成交量低，面临阳光海滨低价开盘，项目需要突破低价引领成交量;市场严重恶化 但是 南山一品、绿景香颂，都在年底形成市场热销的典型局面，但这些项目都是世联的。 中原，这样的项目又在哪里? ;15;目标设定 开盘目标 ：开盘实现150套销售，怎么实现？ 速度铺排 ：开盘50%，月均速度40套/月 形象目标 ：实现品牌的提升 ;澳城2期，约660套，88-112平3房和4房为主，2012年发售;当前全市热点豪宅项目开盘成交量及后期销售情况都极不理想;19;湾厦·海境界 MIND THE SEA;“百套·即是天量”的市场背景下 湾厦海境界开盘推342余套单位，取得170套奇迹般的销售业绩，实现了50%的销售率。;重要营销节点;开盘照片（算价区）;重要营销节点;重要营销节点;重要营销节点;重要营销节点;开盘照片（签约复核区）;开盘照片（抽奖区）;开盘照片（抽奖区）;31;报告总纲;33;;35;36; 策略分析与检验-形象; 策略分析及检验-产品及形象评估;策略分析及检验-客户;主要客户策略： 1、VIP厅开放即开始申请VIP5万验资。 2、新品发布会结合营销中心开放，客户量实现共享。 3、启动三级市场蓄客，为项目带来近400批客户。 4、样板房开放同时启动冻结20万，辨别客户诚意度。 5、两天后调整策略，变为验资冻结两步进行，同时冻结10万。 6、免息龙计划提出。 7、开盘流程与奖品精心设置，最大化到访与成交率。;同时设置VIP接待厅——提前蓄客;节点安排：VIP接待中心就已启动，贯穿整个销售过程 核心策略：VIP验资5万——升级冻结20万;湾厦海境界，深圳湾唯一绿色精装空间，样板房正式开放 “意向购房客户”申请登记同步启动,正式冻结;周周活动 现场客户积极，每周上门量均突破300;龙免息计划——龙年第一盘;策略分析及检验-客户;4.为什么要进行免息计划？ 免息计划作为线上的推广主题更加实销，客户关注，同时，作为真正不算在价格表里面，与客户每个月都有关系的免息在给客户算的时候非常有力。 5、面对春节的节点，市场几乎到达最低点，真正的开盘时间比原定底线时间推迟一周？ 客户量及价格问题导致项目组想出免息方法，需要有一个星期让之前的客户与新客户消化。 6、开盘如何在市场最低点吸引客户到访？ 打包项目5重礼，包括免息、冻结VIP优惠、成交送兰花与最高抽7万元金龙，刺激客户神经。 ;7.推售时主推2-3栋，最后推出2、3、5栋? 通过现场客户盘查，发现客户三房部分接受能力有限，同时需要该户型功能结构，最后推出5栋加推。;开盘五重礼： 刺激客户神经，开盘当日实现了大批客户到访，谁说市场冷了。 ;52;53;策略分析及检验-定价策略;客户想要什么就给他什么！！;策略分析及检验-定价;11.07-11.13;推广：多渠道，结合活动爆破。;59;深圳音乐厅“绿色有约” 活动;湾厦海境界新品发布会 世界享誉盛名的国际环保音乐家马修·连恩亲临现场，举办世界环保音乐会;62;报告总纲;65;原则:重展示,有针对性价值推广,一步到位;67;小规模项目快速销售定价方法;69;70;71;72;还有一些你们不知道的小故事·····;营销插曲提示： 故事1： 吕总每做一个楼盘都要去拜一次神，在开盘前就带着整个销售团队到汕头拜神，在庙里的是偶，吕总上前球了一支签，据说他每次得到的指示都非常准，摇啊摇了出来，一支中签——项羽被困，听着挺吓人，但去问了解签的先生，其实不太好也不算坏，给出的建议是不要狂妄自大，只要听伙伴的话，才可以平安度过。 海境界报预售: 国土局需要按照90以下，90-144㎡，144以上报三个面积段均价，由于国土上传面积将项目复式价格均价计算入90㎡以下，结果导致整体均价下降，当天吕总在上海上课学习，要么明天开盘，要么等下周，所有的开盘工作均到位的前提下。 吕总回复了四个字：调吧，天意。 所以后来两房的定价比之前的定价还要往下走，达到了非常好的效果。;谢谢聆听！;谢 谢