企业实用的定价策略.pptxVIP

一、定价技巧 消费者对价格的反映在很大程度上并不是基于他们的理性计算，而主要取决于他们在购买过程中的感受，之所以这样，是因为他们在进行购买决策时，为了节省时间和精力，往往采用一些并不完善的，但很方便的决策原则。我们必须了解这些原则，按照消费者喜欢的方式展示商品，以博得他们的欢心，买走商品。1、韦伯.费勒定律“韦伯.费勒定律”的重要结论是消费者对价格变化的感受更多取决于变化的百分比，而不是绝对值。例：A：买一台微波炉，价格为1000元，当你的一位朋友告诉你另一个商店用600元就能买到，你会取消在此商店的购买，转而去另一家商店购买吗？B：买一台液晶显示电视机，价格为：29800元。当你的一位朋友告诉你另一个商店用29400元就能买到，你会取消在此商店的购买，转而再去另一家商店购买吗？结论是：90%以上的人在遇到A情况时，回答：“是”。而只有50%左右的人在B情况时回答：“是”。 其实，上述两种情况对消费者的得益完全相同，同样是400元，同样是转换一个商店，而可能是同一个商店，花费同样的时间，得到完全相同的利益；然而，绝大多数的人会对前者的利益更感兴趣，而对后者的利益不太感兴趣。 如果在不同的地方买计算器可以节省5元，如果计算器的价格是15元，那么68%的人回换另一家商店；而计算器的价格是125元，那么，就只剩29%的人愿意费这个事。 韦伯.费勒定律的另一点是，产品价格之上、之下各有一个