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百货商场商务谈判策划方案 百货商场商务会谈策划方案一．背景分析1.己方：刚接手了珠海市的某百货商场，因租金涨幅过大而剩下三分之二都租不出去。商城重新装修，花费的资金盼望可以从租户租金中要回，我方在考虑了我们商城的地段，物价程度的上涨，还有我们商城的自身定位对商铺租金进展了调整，虽然短期内会遭到租户的反对，但从长远看来，这个那么大涨幅是必需的。2.对方：租金涨幅过大，远远超过了预期，因此不是很想连续在该商场租用商铺。有局部小本经营的租户负担不起租金如此大的涨幅，也有局部的租户可能认为该商城的铺位不值得如此高的租金。3.行业/竞争分析：百货企业区域进展，一是区域进展空间宏大。不仅区域中心城市的次核心商圈和次中心城市的核心商圈尚有空间，而且二线城市的核心商圈空间更大。二是区域品牌号召力辐射性强。由于大局部品牌实行区域代理，区域品牌的资源共享性强，新店培育期的承受力量强，因此区域进展在品牌招商上往往是事半功倍。三是市场环境好。外地扩展往往受到本土商业的挤压，缺乏公共关系的支持，而这些在区域进展中都不存在。珠海的百货商城众多，但局部百货卖的商品良莠不齐，导致局部的百货商城经营业绩不好，租户利润下降，在百货商城租用商铺比在网上销售商品的风险大得多。双方利益和会谈双方的优优势分析〔SWOT分析〕1. 我方核心利益: 要求对方用完量高的价格承受我方的铺租要求2. 对方利益：争取最低的铺租价格，实现更多的盈利3. 己方优势：A.珠海百货商场的，地理位置较好，人流量大，市场需求比拟充分B．店铺已经经过重新装修，环境好，更有利于吸引顾客C．如假设租铺租出达不到我方预期利润，我们可以选择将租铺转手给第三方4. 己方优势：A：作为外资，对于珠海市场理解不够深化B：装修过程中本钱的花销，导致铺租不行过低，影响店铺的出售C：我方属于供给方，假设完不成会谈，将造成流淌资金无法准时回笼，影响我方资金运作，并且可能损失以后合作的时机1.对方优势：可供其选择的店铺较多，不仅限于我方供应的店铺铺位6. 对方优势：如假设不在珠海百货连续营业，可能会丢失一些老顾客，而在其他地方重新建立营业点，新的客户群的建立需要肯定的人力物力二．会谈各阶段策略分运用1.开局阶段：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的会谈气氛中，制造互利共营的形式。方案二：实行攻击式开局策略：营造低调会谈气氛，明确指出有多家供给商竞争，开出6000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2.报价阶段：随着珠海市经济的进展，地价不断大幅增长，这是大家有目共睹的现象，在加上通货膨胀，至此我们百货公司的运营本钱也在加大，因此我们不能在根据几年前的租金招租了，必需涨铺租，这应当是大家能承受的事实。因此我方定价6000元一平方3.磋商〔讨价还价〕阶段：A.6000元假如大多数租户都不能承受，我方先把租金定成5000元。B.参考这一带普遍的市场价格，在加上我们商场重新装修，必定能带来更多的客流量，因此我们的价格底线是4500。4.让步阶段〔可替代方案〕：A.根据我方最低价格，尚未租售出去的店铺考虑转手第三方B．租金：每月每平方米4500元，保持3年不变，从第4年开头每年递增10%；C．嘉奖营业额D．由我方〔商场〕举办活动，如有些商场的抽奖活动或周年庆，举办活动费用我方出，租户就可增加营业额从中获利E.租金全年缴清的给折扣三．僵局处理策略商务会谈中虽然双方都不盼望出现僵局，然而事实上会谈僵局却常常产生。因此为了使会谈可以顺当进展以及确保我方可以在会谈中处于优势地位，需要有针对性的查找打破僵局的策略和方法。1、实行横向式的会谈当会谈陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的心情均处于低潮时，可以采纳避开该话题的方法，换一个新的话题与对方会谈，以等待高潮的到来。横向会谈是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题获得胜利时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前简单得多。2、实行替代方案当我方一种方案遇到障碍时，可以供应另一种备选方案给对方选择。例如，当我方提出的租金价格使对方不满足，我方就可以在不降租金的状况下实行给商场举办活动等方式变相为租户供应利益。3、运用休会策略会谈出现僵局，双方心情都比拟兴奋、紧急，会谈一时难以连续，休会是一个较好的缓和方法。经过一段时间休会，当大家再次坐到会谈桌上时，原来僵持对立的问题就比拟简单沟通和解决。4、有效的让步有时会谈双方对某一方面的利益分割僵持不下，就轻易地让会谈裂开，这实在是不明智的。其实只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件。5、转变会谈环境转变会谈环境就是把原来严厉?紧急的会谈室改为轻松开心的环境，通过玩