林新哲拓展人员技能训练.pptx

营销人员成长训练 1 精选课件 目录 2 精选课件 营销的过程 营销的过程就是造梦与圆梦的过程，其主要在于客户的 愿景构造，在服务过程中提供方法与方式达到预期目的，协助圆梦。 3 精选课件 营销的过程 针对品牌特性、定位展开同类品牌中的竞争优势，从而脱颖而出 1、损益分析 2、盈利点分析 3、人群消费分析 规划客户经营、预测经营结果，规划区域未来发展愿景。 4 精选课件 营销的过程 例分享： 一切以低价为导向的品牌，未来面临的一定是消费的萎缩，萎缩的很大一方面是来自同质化竞争对手的市场分割及增长的缓慢或老客户的不断流失。其要原因有三 1、低价品牌的同质化、可复制 性过强，目前市场内衣品牌有（都市丽人、女人心、都市女人心、都市恋人坊、浪漫春天等）尤其以罗丽丝为代表。低价策略其消费者质量及忠诚度不高，一旦失去价格优势、消费者移情别恋是自然现象。 2、经济学的基本定律：超额利润的机会是不可能均沾，随大流最多只能得到平均利润；在目前内衣行业的竞争处于我们阶段大众消费的为数不多，只有逆流的方向，才有机会获得超额利润。 3、而我们品牌定位正是大众消费、同类中性价比高，以有稳定收入的女性为核心消费群体。 故事分享：一群农民种地，一小部分人丰收，会发财，可是如果所有人都丰收，结果……可想而知！ 5 精选课件 营销的过程 在实施计划过程中给予终端的辅导，让客户辅导中成长，达到自己预期结果。 实施行动计划，在过程中评估经营动态及时调整并关注其客户成长状态！ 阶段性行动计划，推进业务顺利发展！ 6 精选课件 拓展模型漏斗原理 拓展模型 7 精选课件 意向合作达成加分项 行业前景分析 投资收益分析 疑虑排除 政策 签约合作 例： 首先我们对客户的意向评估行业是否兴趣20%-30%的加分项，其次行业前景及同质化中与我们的差别（SWOT分析）认同加分项10%-20%，以此推进，消除客户疑虑达到100%以至签约合作！ 拓展模型 8 精选课件 意向合作达成加分项 拓展模型 9 精选课件 拓展业务模型 明确目标 业务技能 信息收集 竞品分析 痛点挖掘 拓展人员业务模型 10 精选课件 市场走访准备 拓展业务模型 11 精选课件 拓展业务模型 12 精选课件 拓展业务模型 13 精选课件 拓展业务模型 同行业客户挖掘相对比较困难，原因有二、 1、很强的专业能力，一般的拓展人员很难做到应对自如。 2、对行业看法有一定认知，自身品牌可能遇到厂家等各方面因素，失去信心，防范意识比较强。 针对以上问题拓展人员必须对自身的知识面加强，详细了解，了解客户痛点，从他掉进的坑当中拉出来，并能用自身品牌优势补充他的不足。 简单就是说： 让客户卖自己的货都没有信心的时候，成功离你不远了！ 14 精选课件 以上观点有不足之处，还望共同探讨！祝各位工作顺利！ 15 精选课件