如何提高用户的生命周期【产品交互篇】.docxVIP

如何提高用户的生命周期 编辑导语：伴随着获客难度增大、流量红利见顶，当下企业需要寻找更有效的方式来获得持续、稳定的增长。其中，做好存量运营，维护好现有用户的关系将有极大助益。而这与用户生命周期有一定关系。本篇文章里，就LTV（用户生命周期总价值）的概念以及提升策略做了总结，一起来看一下。 LTV：用户生命周期总价值，可以理解为客户终生价值，即为公司从用户所有互动中所得到的全部经济收益的总和。 简单来说，就是一名用户与我公司的交易中，从开始到结束（用户生命周期）之间，为我公司带来多大的利润。 一般来说，对企业或品牌服务的忠诚度越高的用户，在用户生命周期中就越可能反复购买商品或服务，LTV也就越高。随着越来越多的公司专注于维持与现有客户的关系，LTV、CAC（用户获取成本）、PBP（投入回收期）也成为了重要的考核指标。 这篇文章，橘将解释为什么LTV如此重要，以及介绍些提高LTV的方式。 一、为什么LTV如此重要 1. 流量红利见底，新用户获取困难 流量红利见底，已经不是新鲜事儿了。随着互联网的普及，国内大多数人已经学会了使用网络并享受服务。市场上，各类商品及服务更是数不胜数、层出不穷。在大网新用户流量的减少，以及消费者对于广告和产品的认知程度的提升下，新用户获取成本不断飙升，如何高效获取新用户也成为企业的一大难题。 而且，发展新用户的过程中，考虑到资金流的因素，如何在获取用户后短时间内取得相应的收益也是关键。因为一味地获取用户，运营成本不断地增加，可能会陷入空有用户而无收益的死循环。 与此相对，如果是现有客户，只要能维持良好的关系，就可以通过重复购买和介绍来扩大客户。美国咨询公司Bain Company的弗雷德里克·F .赖克黑德认为，与开拓新客户获得利益的成本相比，维持现有客户获得利益的成本只需要1/5。 因此，与现有客户保持良好关系的市场营销开始受到重视，将这种关系以数值形式可视化的LTV也开始受到关注。 2. 从大众营销到精细化营销 上文提到，消费者对于广告和产品的认知程度正在不断地提高。所以，网络的普及多样化了着消费者喜好，企业的市场营销从面向不特定性的大众营销，也开始转变为根据消费者喜好的精细化营销。 在精细化营销中，与不同的消费者进行细致的沟通，提高忠诚度是非常重要的，因此LTV也必然受到重视。 LTV的计算方式 1）方式1：LTV=人均客单价x单用户平均购买次数 在竞争对手众多的市场中，不仅要考虑如何获得新用户，还要思考如何提高已有客户的LTV。 2）方式2：LTV=（Life Time）*APRU（平均用户收入） 其中，APRU的计算方式为总收入/用户数。 另外，用户数有不同的定义方式，例如：月活跃用户数、月付费用户数、总用户数等。不同字段的定义方式，计算出来的ARPU数值差异很大。 并且，按内部帐计算的话，总收入也可以是净利润，这样就能算出每用户平均收益，为每用户获取成本（CAC）提供对应依据（投放成本）。 3）方式3：LTV=MMR/churn rate 其中，MMR代表每月用户用户给平台带来的收入，churn rate代表用户的月流失率。 4）LTV的相关指标 正如导读所说，LTV经常和CAC（用户获取成本）、PBP（投入回收期）挂钩。 当 LTVCAC的时候，即用户生命总价值＞用户获取成本，公司是有收益可能的。 而LTVCAC的时候，即用户生命总价值＜用户获取成本，公司做的是赔本买卖，运营整体是无意义的（当然不排除前期亏本运营行为）。 LTVCAC的时候，即用户生命总价值＜用户获取成本，公司做的是赔本买卖，运营整体是无意义的（当然不排除前期亏本运营行为）。 当LTV/CAC=3的时候，即用户生命总价值等于用户获取成本的3倍，即公司目前处于较为健康的运营标准。原因是该数值若小于3，则说明投入产出转化效率低；若数值大于3，则说明在市场拓展策略和执行上较为保守。 二、如何提升LTV 1. 提高客单价 提高购买单价大致有三种方法。那就是“提高商品或服务的客单价”“促进向上销售”“促进交叉销售”。 1）提高商品或服务客单价 提高购买客单价最简单的方法就是提高产品或服务的售价。 但是有必要注意的是，无视顾客的涨价，很有可能导致顾客流失。特别是当顾客认为你的商品或服务的价值不匹配价格时，很多顾客可能会转向竞争对手。 说点题外话，橘作为企业管理者，经常直接对接老板，不止一次见识老板们的所谓“行业经验”。在自身品牌体系未推广搭建前，以为个人IP存在品牌溢价价值，产品价格定价虚高，最终导致项目实际执行过程中的失败。市场已经无数次提醒这群身处行内的“外行人”，胡乱定价的结果是什么。还记得海底捞、喜茶涨价声明的后果么？ 要想合理地提高单价，首先要判断自身的商品价值、品牌溢价、服务价值、市场竞品情况以及服务是否能让顾客接受。即使