SPIN销售巨人(讲解).ppt

SPIN销售巨人;内 容;如何在与客户的三角恋爱中取胜？;首先应回答的三个问题;你是否曾经历?;基于信任的沟通才是真正的理解力; 基于信任的合作才能双赢; 基于信任的人脉才是钱脉.;人际共鸣;人际间都有哪些共鸣？;建立共鸣的技巧;建立共鸣的技巧;建立共鸣的技巧;建立共鸣的技巧;人际共鸣的层次; ;正直 能力 关怀;用共鸣打开心门， 搭建信任的心桥。;销售层次;内 容;SPIN? selling – 提升销售力的捷径;SPIN在市场的应用情况;SPIN侧重于大生意/大订单的一种销售模式，是指如何站在客户的立场上发现问题挖掘客户需求。 SPIN 的核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移到以顾客为中心，关注顾客需求。;SPIN彻底改变了几个与销售有关的领域;内 容;大生意与小生意;透析客户需求：冰山模型;冰山原理;SPIN;SPIN中的需求分类;销售流程与SPIN;内 容;销售会谈的四个阶段;销???会谈的四个阶段;初步接触;初步接触;初步接触;初步接触和开启会谈;销售会谈的四个阶段;提问的形式;调查研究;调查研究开放型问题与封闭型问题; ;开 放 式 问 题 ;;低风险;;低风险;;暗示问题--定义、例子、研究表明、规划、风险;;需求-效益问题如何帮助你销售;需求效益问题设计;低风险;;隐含需求和明确需求; 开发需求的最后一步就是要把问题变成一个愿望、一种需要和一个要行动的企图;SPIN 要义:神游太虚;SPIN回顾;销售会谈的四个阶段;价值等式;;;产品推介;销售周期中的方案、优点与利益;区别是特征、利益还是优点;区别是特征、利益还是优点;异议的来源与影响;客户异议的分析与评估;异议的出现、原因、类型、防范异议;异议处理的原则;价格异议的策略;没有能力异议的策略;有能力异议的处理策略;;呈现技巧－合乎逻辑;;展示自己;打击对手;呈现的真谛;没有说服，只有引导和选择;LSCPA－有效的异议处理流程;有效地证实能力;销售会谈的四个阶段; 什么是进展 同意一种可以使生意向前推进的行为 高级销售人员通过不断计划和实施会谈，有步骤推进销售进程，直至达到最终目标。 ;会谈后的四种可能结果;典型的进展;获得承诺的四个行动;判断下列状态—练习;内 容; 如何学好SPIN;SPIN观念 的转变; 黄金规则 ;拜访前策划;有勇气来改变可以改变的事情； 有胸怀来接受不可改变的事情； 有智慧来分辨两者的不同