《商务谈判》(第5章商务谈判过程).pptxVIP

第五章 商务谈判过程 ;§5.1 商务谈判开局阶段;案例1：;良好的开局气氛的特点：;营造谈判气氛的策略 ;案例2：日本人的“不懂”战术;这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。 事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。” 提问：日本人在这场谈判中运用了什么策略，使谈判取得成功？; 商务谈判开局策略;案例3：;案例4：;他们先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社老板成交，使那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于订货，而且想垄断货源，于是提高价钱、大批订货，订货数量甚至超过了该厂现有的生产能力。 ;案例5：;阅读资料：建立良好谈判气氛的行为忌讳;不能没说几句话就单刀直入地询问对方的报价或还价，甚至自己一开口就报价，“你行不行？不行，我就走。”这样的行动只能导致谈判失败或失利，而得不到己方应有的利益。 3.过早地对对方的意图形成固定的看法 谈判双方刚见面，洽谈正要开始，己方谈判人员不能将对方的交易条件作为“盾”，而将己方的交易条件作为“矛”去攻。固定对方的报价或还价就框死了自己。始终要记住，谈判双方资格是平等的，交易条件虽不等价，但是是一种公平交易。己方谈判人员一定要克服自卑心理。对对方的意图要分析，有的是真的，有的还有“水分”，有的可能内涵并未表示出来。即便是对方的真实意图，也是可以改变的。高明的谈判能手一开始就要置对方意图于不顾而不断去改变它，保证己方利益的实现。;商务谈判磋商准则;商务谈判让步策略;商务谈判僵局的处理;磋商中的叫停策略;案例6：“硅谷公司的谈判叫停” ;事实上，欧洲人下午就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电??专利以一个较高的价格进行了转让。 讨论：硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？;谈判叫停的方法;课堂讨论;§5.3 商务谈判结束阶段;24;原因;谈判中止的原因;27;28;29;30;31;32;33; The End!